谈判技巧大理学院第8章商务谈判僵局的处理.ppt

商务谈判 僵局的处理 商务谈判僵局的处理 8 C H A P T E R 大理学院政法与经管学院 　　商务谈判中，虽然谈判双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。本章从僵局的分类说起，分析了形成谈判僵局的原因，给出了应对僵局的处理方法。 　　通过本章的学习，了解商务谈判中僵局的种类、形成僵局的原因，掌握处理僵局的对策。 【学习目标 】 大理学院政法与经管学院 一、狭义的分类 谈判初期僵局 中期僵局 后期僵局 §1　商务谈判中僵局的类型 大理学院政法与经管学院 二、广义的分类 　　　在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的，当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。 §1　商务谈判中僵局的类型 大理学院政法与经管学院 三、从谈判内容上的分类 　　　一般来讲，不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格、履约地点、验收标准、违约责任等，都可以引起不同内容上的谈判僵局。 　　　价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高。 §1　商务谈判中僵局的类型 大理学院政法与经管学院 一、立场争执 　　　谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。 　　　对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。 　　　 §2　出现僵局的原