市场营销考试习题(无水印).docxVIP

案例一 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大 子市场应该是哪个？为什么？ (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？ 答案分析：(1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 ①电话访问：成本低并可迅速地获得回答，可以访问到广泛样本对象，受访员影 响较少，访问成功机会较大 ②邮寄问卷：费用低，调查空间范围大，匿名性较好，给予被调查者相对更加宽裕的时间作答，问卷篇幅可以较长，并且便于被调查者深入思考或从他人那里寻求帮助，可以避免被调查者可能受到调查人员的倾向性意见的影响； ③人员访问：标准化和具体的，有较好的灵活性，在访问过程中使用图解材料，直观明了，调查资料的质量较好 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义。 (4) 撇脂定价的含义及其条件。 案例二 美国一个制鞋公司要寻找国外市场,公司派了一个业务员去非洲一个岛国,让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们.这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报:这里的人不穿鞋,没有市场.我即刻返回.公司又派出了一名业务员,第二个人在非洲呆了一个早期,发回一封电报:这里的人不穿鞋,鞋的市场很大,我准备把本公司生产的鞋卖给他们.公司总裁得到两种不同的结果后,为了解到更真实的情况,于是又派去了第三个人,该人到非洲后呆了三个星期,发回一封电报:这里的人不穿鞋,原因是他们脚上长有脚疾,他们也想穿鞋,过去不需要我们公司生产的鞋,因为我们的鞋太窄.我们必须生产宽鞋,才能适合他们对鞋的需求,这里的部落首领不让我们做买卖,除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销.我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元.这样我们每年能卖大约2万双鞋,在这里卖鞋可以赚钱,投资收益率约为15%.? 问题一：从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么素质或条件？ 问题二：分析这三个业务员对市场的职业敏感性及其差异。 问题三：你认为该公司卖去非洲的鞋应该是哪种类型的？ 答案： 问题一 1.合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营销，要善于发现潜在的市场? 2.合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对市场进行差异化分析，找出目 标市场的需求? 3.合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。? 问题二 1.第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场的能力； 2.第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市场分析能力； 3.第三个业务员显然是成功的，他找出了潜在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合理的调整方案。 问题三 款式较宽的，适合当地人的脚型； 透气的，因为他们有脚疾； 质地柔软的，更好保护岛上居民的脚； 采用原料容易晒干的，岛上多雨的话。 案例三 自动洗碗机是一种先进的家庭厨房用品。当电冰箱、洗衣机大量进入寻常百姓家，市场饱和后，制造商揣摸消费者心理，推出洗碗机，意在减轻人们的家务劳动负担，适应现代人的快节奏。然而，当美国通用电气公司率先将自动洗碗机投向市场时，等待他们的并不是蜂拥而至的消费者，“门前冷落鞍马稀”的局面真是出人意料。?尔后，公司的营销策划专家寄希望于广告媒体，实施心