渠道管理跟谈判《xxxx学员手册》.ppt

谈判中的第三条准则 ? 您可以受到尊敬 ? 您可以证明您的起始报价的严肃性 ? 您可以提出您的要求 ? 您可以让客户相信不能过分 ? 不要急于“一分为二” ? 既使要让,也要得到 ? 变客户要求为双方要求 ? 让客户理解真的没有油水 谈判中的第四条准则 Channel-1 * 讨价还价的方法 可退让 价格 要求对方退让 价值 很容易 接受 有条件 接受 不可谈 第一要求 第二要求 第三要求 谈判中的第五条准则 ? 技巧：“关起门来” ? 1.原则问题 : “ 处了本条之外……” ? 2.承诺问题: “就是说……” 锁定谈判的2个关键因素 搞清楚: 只有这些问题…… 搞清楚: 就是对面这个人…... Channel-1 * 作价格让步指导原则 1.明白自己_______ 2.实在要作出让步，也必须________退让 3.价格让步的幅度必须_________，而不能反向为之 4.自己作出价格让步时，要求客户在某些方面_____ _________交换 5.强调自己在价格上让步给客户带来的_______ 6.先阐明你让步的_____，再说明让步多少，如何让步 7.必须让客户明白你的让步是__________而且______ Channel-1 * 处理客户反对的好习惯 1，不攻击、批评、争辩和冲突。 2，倾听、理解、_______。 3，有不明之处，应及时礼貌地____。 4，针对怀疑、误解： ____________________________。 5，面对真正的缺点： ____________________________ ____________________________。 第一步 : 第二步: 第三步: Channel-1 * 处理客户不同意见的三步曲 Channel-1 * 第二类：压力(用以逼迫令你退让) 狮子大 开 口 僵局 分而 克之 威胁 勾结 奇袭 既成 事实 红脸 与 白脸 情 绪 化 诌 媚 欺 骗 显著 退让 化繁 为简 不列入 记录之 讨论 拒绝 谈判 局限 期限 第一类： 囚 笼 (用以束 缚你令 你动弹 不得) 第一类： 囚 笼 (用以束 缚你令 你动弹 不得) 谈判 议程 先例 第三类：陷井(用以误导你) 决定谈判中冲突的因素 观念： win-lose game,冲突合作 成果: 固定，就事论是 主题: 单一 依存性： 低 所用时间：短 行为： 鲁莽冲动,过多承诺,轻率,幼稚 实力： 悬殊 引用标准：主观，以“我”为中心 Channel-1 * Channel-1 * 谈判中容易犯的十大错误 1)在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 2)不知道对方谁有决定权 3)不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力 4)谈判的目标不具体 5)未能巩固自己的位置和观点 6)对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序 7)未能让对方先发盘 8)忽视了谈判的时间和地点等要素 9)当谈判进入死结时轻易放弃 10)不知道何时该结束谈判 Channel-1 * 巩固关系 衡量谈判成败的最终评价标准 - - - Channel-1 * 6. 对渠道管理与控制的 再认识 Channel-1 * ?渠道营销并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于对___________的认识的程度 ?最终消费者需求的变化，渠道成员的变化，产品在整个市场生命周期中的变化等等，都会对制造商现有的渠道策略和管理带来变化的要求 ?渠道成员之间应该是合作伙伴的关系，但在合作中，又没有绝对的50/50的平衡，某一方必须居于领导地位 ?随着市场覆盖的发展，必会引发渠道的冲突,应适当地______冲突,而非______冲突 Channel-1 * ?零售商的忠诚度是分销商的长期_____,它在很大程度上与利益有关，分销商必须表明其产品和服务如何适应零售商/客户的需要，提供增值 ?渠道的设计和策略必须在产品和市场计划的初期加以考虑，在产品推出前就应开始物色潜在的合作伙伴 ?对中间商的各种培训和支持是一种长期_____，也是一种文化的灌输和对管理的影响，但却往往会被忽视 ?渠道不是用来创造市场，他们只是完成销售，以满足由制造商创造出的_______ * * Channel-1 * 经销商的主要不满意会发生在 脱期交货 离奇的高价 抛开我们销售 同一领域的其他经销商 被限制卖有竞争力产品 缺乏对计划、目标的沟通 现场销售支持不力 不良售后服务 重要雇员不合作 多点联系界面 努力的结果