基因检测项目营销实施方案（一）.docxVIP

基 因 检 测 项 目 营 销 实 施 方 案 工作人员架构 岗位名称 岗位职责 人员数量 人员名单 营销负责人 负责整个营销的计划与统筹 1人 待定 市场经理 负责与客户的前期沟通接洽、对项目的宣讲 1人 待定 市场专员 负责协助市场经理的日常工作、活动的执行及前期市场调研 2人 待定 司机 负责人员及活动物料的运送 1人 待定 价格及激励策略 1、价格策略 产品定价为1980元，针对不同的客户数量可享受不同折扣。0—100人可享受每单300元的健康补助；100—200人除可享受300元健康补助外，还可享受9折优惠；200—500人除可享受300元健康补助外，可享受8折优惠；500人以上除可享受300元健康补助外，可享受7折优惠。 2、激励政策 　　非公司内部员工推荐客户可享受激励政策，每推荐一个人并完成购买可享受200元返利，返利方式待定。 渠道策略 阶段 行业 名称 对象 第一阶段 银行 建设银行、工商银行、交通银行、农业银行 银行内部员工 银行高端客户 第二阶段 保险 中国人寿、平安、泰康、太平洋等 内部员工 高端客户 第三阶段 政府 各局委 办公人员 第四阶段 省市大中型企业 待定 待定 各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集 （1）工作人员对目标客户单位进行摸底、评估工作； （2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈； （3）工作人员搜集目标客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有体检计划、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； （4）每个目标客户单位找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权； 2、目标客户单位接洽期 （1）对前期评选出的单位进行重点深度发掘； （2）工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； （3）保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈； （4）根据该单位的具体情况及购买意向，向管理人员申请举办产品说明会； 3、目标客户签约期 （1）根据前期沟通情况，制定合同，确认签约时间、地点参会人员等详细信息； （2）根据收集的信息筹备签约仪式； （3）举行签约仪式； 具体工作安排 1、工作人员每日工作流程 （1）早会（8:30），及时了解公司临时调整的最新销售政策、明确当天工 计划； （2）联系客户，确认拜访时间地点，确认上门拜访方式，确认该目标客户关键协助人； （3）上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息； （4）晚会（17:00），总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写目标客户跟进表；汇报第二天的工作计划； （5）目标客户跟进表： 单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 基本情况 主营业务 所属行业 需求信息 体检需求 体检意向 购买力 接受价格 关注度 特殊信息 近期活动 　　2、产品说明会流程 （1）提前与目标客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点； （2）到达约定地点，布置场地，组织人员入场； （3）分发项目宣传资料、小礼品； （4）专人负责讲解产品说明PPT； （5）工作人员与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向； （6）统计、整理、分析客户信息和意向； （7）客户回访； （8）物料清单： 序号 品名 数量 备注 1 展架（易拉宝） 3个 研究所、产品介绍、公司介绍 3 产品说明书 50本 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 50个 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍PPT 1套 6 小礼物 若干 用于派送到场人员 7 车 1台 负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1台 用于放映产品介绍PPT