酒店直销工作大成功要素.pptVIP

酒店直销工作十大成功要素 ——如何成为合格终端业务员 酒店是酒类产品启动市场的基础环节，规范、有序、健康、可操作性强的酒店直销工作是市场成功的关键因素。 核心思想 第一条要素：100%的酒店要认帐 1、 送货时，酒店开出的收据未盖公章，且经手人已离开此店. 2、 送货时，酒店开出的收据未盖公章，经手人未离开此店，但该收据被直销业务人员私自隐匿并仿造假收据。 3、 送货时，酒店开出的收据未盖公章，经手人未离开此店，但其拒绝承认该收据是其本人开出的。 4、 酒店已转让，且在转让协议上已经注明以往应付款由原酒店负责人承担的。 5、 酒店已转让，且在转让协议上已经注明以往应付款由现在酒店负责人承担，但其已明显在赖帐的。 第一条要素：100%的酒店要认帐 6、 酒店突然停业，且很快转移财务的。 7、 酒店突然停业，但财务尚未转移的。 8、 酒店正常运营，但酒店开出的收据被送货者丢弃，且该收据上已明确注明“遗失不补”的。 9、 酒店正常运营，但送货者承诺给酒店的有关销售政策未兑现到位的。 第一条要素：100%的酒店要认帐 10、 酒店正常运营，但因酒的质量问题给酒店的经营造成间接或直接损失的。 11、 酒店正常运营，但因送货者没有严格遵守与酒店达成的有关送货或产品销售服务项目的。 12、 酒店正常运营，但因业务人员个人原因与酒店产生矛盾的。 13、 酒店经营困难，无力支付货款的。 14、 酒店明显赖帐，但又没有依法起诉价值的。 15、 酒店正常运营，但因产品价格下滑造成现在供货与原始供货不一致而拒付部分或全部货款的。 第一条要素：100%的酒店要认帐 16、 酒店正常运营，但在没有出示收据的情况下，货款已被业务人员结清并私自占有的。 17、 大型酒店工作人员更换，但因以前工作人员办理的手续不正规的。 18、 业务人员偷懒，把收据及发票交给别人代替结帐，最终造成货款已付但买酒者却未收到酒款的现象。 第二条要素：100%的产品上柜率 1、 产品柜没有空位置。 2、 产品柜没有适合该产品形状或体积的位置。 3、 吧台工作人员因多种原因不愿让该产品上柜的。 4、 该产品昌新产品或滞销的。 5、 该产品是由酒店的仓库保管或采购部门接收，但吧台未接到上货通知的。 6、 酒店库存太大，在某一时间内需要集中消化库存的。 7、 酒店对该酒的市场前景缺乏信心的。 8、 产品柜不易管理或不能承重而需要摆放空瓶但供货方未能及时提供的。 9、 酒店不愿进货而又碍于面子被迫进货的。 10、 店内该产品已信完而未来得及进货的。 第三条要素：产品摆放在显眼位置的机率不低于80% 显眼位置是从视觉撞击力这个角度去考虑的，不管是树立品牌形象还是促进销售方面来讲都有积极的作用，当然，显眼位置并不一定是中间位置。有条件的情况下，还可以对产品柜进行局部或整体的改造，配以灯光、饰品，效果将更为明显。 显眼位置因店而宜。 第四条要素：两个产品摆放在显眼位置的机率不低于40%。 第五条要素：酒箱摆放在显眼位置的机率不低于30%。 酒箱的宣传效果是产品本身所不可替代的，但因场地原因，很多店的酒箱没有派上用场，在一定程度上来讲，这一点对于中小酒店更为重要。 第六条要素：要与80%的酒店主要负责人对过话。 1、 要与该负责人成为朋友。 2、 要让该负责人成为产品的消费者。 3、 要让该负责人对产品感兴趣并向其酒店的常客及其它朋友推荐。 4、 与该店发生的业务方面有很多最终决定权在主要负责人上。 5、 能及时把握该店的运行思路，不失时机地推广产品并能降低风险。 6、 增加业务人员与酒店其它工作人员之间的信任度。 第七条要素：要有80%的酒店相关人员熟悉该产品的有关促销政策。 促销形式的多样性越来越受到大家的重视，但只有让酒店相关人员充分了解这些有关政策才能最大程度地激发他们及消费者的兴趣。 第八条要素：要保持60%的促销政策兑现率。 不管是采用一种或几种促销办法，他们的兑现率一定不要低于60%，这是一个恒定而又持续的指标。 第九条要素：宣传画、宣传品、店堂横幅及促销品等要到位。 第十条要素：店内外销售指导。 店内销售指导指的是如何指导酒店的相关工作人员在酒店内面向顾客推广产品。 店外销售指导指的是指导酒店的相关工作人员在酒店的经营以外怎样去推广产品。 执行力的关键在于销售人员行为的一致性。 一要准确定位 二要明确目标 三要确定预算 四要合理分解 五要有效转化 六要强化规范 七要动态跟进 * * *