市场部员工培训电话营销技巧与实例.pptVIP

电话营销基本训练 常用的开场白类型介绍如下： 1、相同背景法。 2、?缘故推荐法。 3、 针对老客户的开场话术 ?。 电话营销基本训练 背景推荐法 王先生，我是中国果品交易中心的客户经理X，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了期货、股票、电子交易行业，在当地也有非常雄厚的技术和资金基础。我们公司是做果品电子交易的，已经稳健运行两年了。客户量正日益稳健上升。我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我打电话给您的目的是，希望能与您进行合作，诚邀您在您当地做我们的办事处。 电话营销基本训练 缘故推介法 王先生，我是中国果品交易中心客户经理X，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在对电子交易这方面的有所了解么？ 电话营销基本训练 老客户 王先生，我是中国果品交易中心客户经理X，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是，我们中心最近正 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映不错，我 也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 电话营销基本训练 接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 电话营销基本训练 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 电话营销基本训练 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有投资部门吗？ （如有）您们现在操作的绩效如何？ （如无）你们有闲置资金投资金融商品的需求吗？ 你们现在在金融投资上有什么困难吗？ 电话营销基本训练 有效结束电话 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 电话营销基本训练 一、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二、让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意开户，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情。 电话营销基本训练 如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太 久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可 能会忘了和准客户确认某些重要资料。 电话营销基本训练 因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先 生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有 和贵公司和作的机会” 。 2、确认客户的基本资料。 3、肯定强化客户的决定。 4、提供客户开户后服务咨讯 电话营销基本训练 后续追踪电话 当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法在这次电话中成交， 而必须再安排下一次通话，但是在决定是否要继续追踪这个客户前， 客户经理要先确定准客户是真的准客户，还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给准客户，也是徒劳无功的。 电话营销基本训练 1、先确认对方是一个值得继续开发的准客户。 *对你的服务有兴趣。*对你的服务有需求。 *有钱进行投资。 *有权做投资决定。 2、从现在到打后续追踪电话的这段时间内，客户经理必须要完成下列准备工作： *寄相关资料给准客户。 *预想准客户可能提出的反对问题，并找出回应之道。 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我会把我们中心的网站发给您，麻烦你先 看一遍，如果有什么疑问的话，礼拜五我会再打电话过来和你讨论并给您解答，知道礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 电话营销基本训练 异议处理 在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 电话营销基本训练 1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技