销售礼仪培训——服装销售技巧培训——沈清仪.docVIP

培训主题:服装销售技巧 培训讲师：沈清仪 培训时间：一到两天 培训人数：（待定） 培训对象： 服装行业销售人员，服装行业管理层 培训方式： 讲授、案例分析、互动、情景演练、小组讨论、参与型培训、多媒体教学、实践型培训、游戏带动 培训目的： 通过培训掌握销售技巧，提高自身素质； 通过培训提高与客户的沟通技巧； 通过培训掌握销售礼仪，增加与客户的互动交流，打到销售目的； 通过对自身素养的提高，来树立企业形象，赢得顾客的满意度何种程度。 培训大纲： 第一讲：了解公司发展史和企业文化 了解公司企业文化、发展历史 了解企业宗旨 了解企业的销售模式 　　 第二讲：销售时的五种心情 1.信心： 信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心： 要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心： 在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心： 不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心： 掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。 　　 第三讲：销售中的七个步骤： 1.寻找对象： 找出希望对其推销服装的人。 2.了解情况： 了解顾客真正需要什么，并判断出他们的购买能力。 3.展示产品并说明： 选择最恰当的时机战士产品的最大优点，使顾客想要试穿。同时还要用简洁的语言介绍服装面料，板型的优点。 4.答疑解难并试穿： 克服任何阻碍购买的因素和问题，并迅速更换试穿服装的种类。 5.购买： 顾客交款的时刻。 6.继续跟进： 进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。 7.建立档案： 办理会员卡，请顾客留言，建立客户档案。 　　第四讲：巧妙的销售方法 1.紧逼法： 在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 2.热情法： 是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。 3.冷淡法： 对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。 4.多次推销法： 要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 　 应该注意的问题： 　　1.处销售过程外，陈列，配送，卫生等过程同样可以流水作业。 　　2.参与流水作业的人员要不固定，利用身边有利的资源。 　　3.完成销售后的流水作业更为重要。 　　4.要即使总结经验和不足 　　 　　第五讲：优秀员工应具备的素质 　　1.对服装有感受。关注竞争对手的动向。关注其他时尚行业。 　　2.懂得货区陈列以及色彩搭配 　　3.处理问题有独到的方法 　　4.卖场管理精细化 　　5.具有人格魅力 　　6.善于做销售分析和总结 　　7.对库存了解，并进行合理配送 　　8.有良好的沟通能力，会沟通 　　9.熟悉销售中所有的业务技能 10.管理好自己的顾客网络 　　第六讲：优质的服务品质 　　1.有形化：是将无形的服务用实体设施，设备，商品，营销人员和媒体传播呈现出来的。 　　2.反应度：指员工为顾客提供服务及帮助时的思维和行为速度。 　　3.可信度：具有正确执行所承诺服务能力，让顾客可依赖你。 　　4.保证：指员工所具备的专业知识以及礼貌的服务，能让顾客对品牌有信任感并得到顾客的认可。 　　顾客至上的观念： 　　1.顾客是公司的生存之本，是企业发展与成功的媒介 　　2.顾客不是一个称号，而是与我们一样有着七情六欲的人，因为顾客有自己的美德和缺点，我们应该理解。我们的工作就是为顾客服务。 3.顾客一般都是将局部视为整体，因此一名员工的错误，失礼，怠慢和不负责任会被认为全体员工都是这样，并对我们的品牌加以否定。 第七讲：顾客管理和店面管理 一、顾客管理方法： 　　1.建立详细的顾客档案（如：爱好，购买时间，购买款式，职业等）重要顾客要重点记录。 　　2.通过电话，手机短信，E-mail等方式，定期送节日祝福和生日祝福。注意与顾客沟通的方式和经常性。 　　二、店面管理的要素： 　　1.人员管理：劳动纪律，工作激情，人际关系，销售业绩，思想品德。 　　2.陈列：根据天气和销售情况的变化及时调整。 　　3.配送管理：了解店内的产品结构，了解库存情况，了解销售和滞销产品。 　　4.细节：处理好每项工作中的细节问题。 　　5.沟通：沟通的目的，渠道，对象，内容，质量。 　　Just in time 快速反应体系 　　1.销售中的快速反应 　　2.生产中的快速，高效，精准 3.库存量控制的快速反应，使库存量