小米的模式就是价格战.docVIP

小米的模式就是价格战 　　小米就是用粉丝营销包装起来的价格战，要是雷军就说自己是打价格战的，那完蛋了，2013年度经济人物，绝不会给他。 　　你以为“小米模式”是粉丝营销？是互联网思维？ 　　那你也太嫩了！ 　　先给你们讲个案例。 　　这是一个OEM企业从0创立品牌，一年就做到将近5个亿的故事。而且，这个故事诞生在没什么技术含量的移动电源领域。 　　当初别人给我推荐这个案例的时候，我很疑惑。这个移动电源有啥好谈的？但是，采访完之后，我才发现，在最简单的领域创造奇迹，反而更需要智慧。 　　迷糊的代工厂 　　案例的主角，罗马仕的雷桂斌是一个做了十年笔记本电池的代工厂老板。众所周知，从2010年开始，笔记本出货量下滑，平板电脑和手机对笔记本的取代趋势很明显，老雷做了十年笔记本电池总算做到了这个小细分领域的世界冠军，但是，这个产业“日薄西山”了。 　　老雷受够了代工厂的辛苦，狠下一条心，一定要转型，做自己的品牌。 　　问题是，怎么转？ 　　跟其他代工厂一样把自己的产品放到网上去卖？是淘宝上卖还是天猫上？是做自己的官网B2C还是去京东？要不要找个团队做渠道做品牌？或者策划什么事件引爆一下下？ 　　太纠结了，方向太多了，选哪一个？ 　　一番摸索之后，最终决定天猫开店，将资源聚焦。不要小瞧了这一点，这可是电商领域花费了两年的代价才找到的正确道路。 　　要知道，2011年、2012年的时候，大家对上淘宝、做B2C、上京东、开线下店等各种渠道认识，纷纷扰扰很是模糊，但是在产品上，老雷一点都不模糊，他对于自己将要做的产品方向的选择，很清晰。 　　自己是做笔记本电池出身的，转型做移动电源，技术难度不大，难的是什么？ 　　第一，我要做几个？ 　　第二，我要做成什么样？ 　　这两个问题，最能反映你在这个领域的决心！ 　　国内的移动电源是一个特别浮夸的市场，虚标容量（5000毫安的，能标10000多）的咱就不说了，很多山寨厂家把各个模块一组装，弄出几十个型号就开卖了。 　　为数不多的几个企业在坚持着原则，但走的是高价路线，目的就是要区别山寨产品。 　　老雷觉得，自己的机会就在这儿。我既要把产品做实，又要把价格降下来，跟山寨品相比，我最耐用；跟知名品牌比，我就要便宜；同时，依托自己笔记本电池的优势，做出一个既能给笔记本充电又能给手机、平板电脑充电的产品，还能用于车充。 　　跟别人不同的是，他没有立刻拿出产品去卖，而是默默研发了一年半，直到2013年3月才上市。 　　为什么？要知道移动电源市场可能也就火几年，有必要这么费劲研发吗？很多同行也不了解，觉得很奇怪。 　　其实这个领域虽然没有技术含量，但化学转电能这种技术还是有很多细节可以打磨的，充电的时候不能发热，否则影响寿命。 　　而背后的故事也很老套（所以我不描述故事的情节，而只是分析背后选择的思路历程），就是老雷大部分时间一直潜心打磨产品，做出几十个型号，然后分批实验销售效果和市场调研，最后，只选定一款推出来（现在又陆续推出几款，但一开始，只选一款）。 　　他不是选择细分市场，做差异化的型号，而是选择主流市场，所以这一款产品要选择极简风格，跟苹果一样。 　　但是，在价格上，毫不留情降价，打超值概念，远远超过客户对移动电源的期望。当时整个行业里面类似的产品价格是128元，他们一来就卖到99元，直接砍掉1/4，很多同行降到99元，他们又降到69元，“69元已经是成本价，69元我工厂出货已经赚了一点点，零售我可以不赚钱，但你能跟吗？”老雷对自己的成本控制很自信。 　　推出的第一个月卖了1万多个，2013年双十一那一天卖了30多万个，超过2000万元的销售额，整个3C类目排名第一。到今年3月份，整整一年了，销售额接近5个亿，无论是淘宝还是京东，全网第一。 　　成为类目第一之后，各种资源就倾斜过来了。这个时候，你再丰富产品，拿出利润款，水到渠成。这就是老雷用了接近两年的时间，打磨产品带来的基础竞争力。 　　认清“小米模式” 　　说到这里，应该可以回应开头的问题：什么才是真正的“小米模式”？看惯了营销流行榜起起落落的人，对那些包装出来的概念应该有一定的鉴别力。抛开一个又一个扑朔迷离、高大上的名词，其实小米成功模式的总结只有两条： 　　第一，一开始专注打磨一款产品； 　　第二，毫不留情的价格战！ 　　你看，小米就是用粉丝营销包装起来的价格战，要是雷军就说自己是打价格战的，那完蛋了，2013年度经济人物，绝不会给他。 　　这两点看起来很掉价，却很本质，也很管用！ 　　只是当初老雷定这个思路的时候，“小米模式”还没出来。那个时候，小米还在和周鸿?t对掐，等到小米成功的时候，他才发现自己和雷军用了同样的路数。 　　很显然，你做的型号越多，你开发的成本越