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我国铁路货运营销的策略的研究 　　 摘要：通过铁路及其它运输方式发展和竞争简析，了解国外铁路货运营销发展概况，借鉴国外铁路货运营销经验，总结国外运输产品设置、服务全过程始终体现“面向客户组织生产和营销”的管理思想。对国内铁路货运营销现状进行了分析，指出铁路货运营销意识缺乏、货运体制仍不够健全、市场主题不明确、货运产品单一及开发不足、铁路货物托运手续繁杂、货运受理程序复杂、铁路局的自主经营受限等问题，国民经济的持续快速增长和外部竞争压力，促使铁路货运提高竞争力和开拓发展综合物流服务的需求。针对铁路货运营销存在的不足，提出建立营销机构、优化货运产品、推进网络服务、完善价格机制、提高人员素质的营销策略。 　　关键词：铁路货运营销策略 　　中图分类号：F530.31文献标识码：A 文章编号： 　　1引言 　　铁路作为我国统一运输网的骨干和国民经济的大动脉，其路网整体性很强，拥有基本覆盖全国的设施网络、信息网络和经营网络，具有较强的设施设备基础和运力资源条件，随着我国铁路基础设施的完善，其供给能力不断增加，到2010年，随着铁路建设的发展，其瓶颈制约将有效得到缓解。近年来，公路、水路、航运与管道等货物运输方式迅速崛起，公路运输依赖灵便快捷优势、水路运输依赖低运输费用优势、航运依赖最短运输时间优势、管道依赖运输通道与运输工具合一的优势与铁路货运展开了一场货运市场份额争夺战。由于铁路货运服务与铁路货运营销存在的不足，铁路货运市场份额在不断减少，其所面临来自其他运输方式的竞争压力越来越严峻。在货运市场竞争日益激烈的今天，要想争夺市场份额，铁路货运就必须强化其市场营销策略。只有将市场营销深入到实际工作中，分析国内铁路货运市场营销现状，借鉴国际先进的营销策略，对我国铁路货运营销过程中的问题不断分析和研究，并提出对策，才能使铁路货运在市场份额中的优势地位得以巩固。 　　2国外铁路货运营销发展概况 　　国外铁路部门非常重视市场营销，在运输产品设置、服务全过程始终体现“面向客户组织生产和营销”的管理思想，采用发达的通讯及信息技术建立货运服务中心，全面负责客户服务、市场营销、产品定价，在客户服务便捷化、多样化和提高铁路应时服务水平等方面取得显著成效。如美国铁路设有专门的铁路货运营销部门，对货运市场和其他货物运输方式进行实时调查分析，制定铁路货运营销政策；加拿大国家铁路公司专门成立客户服务中心，以便简化客户办理铁路货运的手续，提高货运服务质量；德国铁路公司成立客户服务中心，对全国铁路货运客户提供预定货车、订单受理、运输信息查询、投诉理赔等一系列服务，并对货运车辆进行统一调配。对这些国家铁路货运营销进行总结，可以得出以下值得借鉴的经验： 　　2.1以客户为中心的营销理念 　　发达国家铁路部门的管理思想由过去的“面向铁路生产”转变为“面向客户组织生产和营销”，其运输产品和服务的全过程都是以客户需求为导向来开展的。 　　2.2设立客户服务中心将货运营销与货运生产分离 　　国外铁路一般都设有专门的客户服务中心对全国铁路货运客户进行统一服务，由客户服务中心负责接受客户订单，根据客户需求制定运输计划，并向客户进行反馈。因此，不仅简化了货运办理手续，而且实现了货运营销与货运生产相分离，使得铁路货物运输更加便捷高效。 　　2.3利用通讯技术开展网络营销 　　国外铁路公司利用发达的通讯与网络技术为客户提供网上货运咨询、网上订单、网上结算、网上追踪查询等多种方便快捷的服务，实现了订单传输的数字化、运费支付的电子化，保证了办理手续的便捷性、信息处理与反馈的及时性、信息查询及追踪的实时性，大大加强了市场营销的主动性和交互性，提高了铁路的应时服务水平和市场竞争能力。 　　3我国铁路货运营销现状与不足 　　3.1 铁路货运营销现状 　　长期以来，我国铁路货运市场处于供不应求的状态，铁路运输能力相对于运输需求严重不足，铁路货运市场一直处于卖方市场，而且由于铁路货运量大的优势使其一直占据着货运市场的主导地位，铁路相关部门缺乏货运营销意识。近年来，铁路实施了一系列改革，但货运体制仍不够健全，市场主题不明确，铁路局的自主经营受到很大限制，跨局运力资源以计划和行政分配为主，主要运输工具实行全路统一调配和运用。同时，铁路的投融资制度不完善，虽然铁路资金来源渠道有所增多，但融资方式主要表现为政府行为，资金来源仍然以铁路自身的经营收入为主，尽管引进了地方政府投资、外资、发行股票和债券等，但力度较小，没有真正改变投融资局面。铁路建设资金来源不足，导致基础设施建设滞后，运输布局也存在不足，铁路主要干线及运输通道能力仍然紧张，部分区段、时段能力不足，再加上铁路运价机制不健全，成为市场经济条件下铁路参与运输市场竞争的主要障碍之一。此外，随着货运需求结构的变化，“多品种、小批