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我国银行个人理财业务发展的探讨 　　摘要：在现今金融自由化以及生存压力与发展需求的推动下，我国商业银行纷纷利用自己的优势大量经营中间业务，以满足客户的各种需求，获取更多的非利息收入，其中随着分工和专业化的发展，个人理财越来越多地跨出家庭的范围，变成一个社会化的工作，个人理财业务已经形成巨大的优势及市场潜力，成为银行新的利润增长点，越来越多的商业银行将个人理财业务作为银行的重要业务经营。但包括理财业务在内的中间业务在我国银行整体业务中份额尚不足20％，这与国际上超过40％的份额，显然还有不小的差距。 　　关键词：个人理财业务；主要问题；对策 　　中图分类号：F830.48 　　文献标示码：A 　　文章编号：1672－0407(2010)02－028－004 　　 　　引　言 　　 　　到2009年底，中国银行业发售的理财产品已经接近2000款，呈现“井喷”之势。2005年中国商业银行个人理财销售额是2000亿元，2006年达到了4000亿元，2007年上半年已达到3886亿元，2008年全年理财产品销售额将突破1万亿，但是伴随着我国理财业务呈现出规模小，品种少，理财业务层次低等特点。中国个人理财市场的利润率仅约为15％。而在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35％，西方发达国家个人理财业务收入已占国外银行总收入30％以上，个别银行甚至达到全部收入的70％，个人理财业务几乎深入到西方国家的每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。年平均盈利增长率约为12％－15％。但我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展滞后，存在一系列的问题。 　　 　　一、我国银行理财业务主要问题 　　 　　(一)目标市场细分缺乏，理财产品同质性强 　　我国银行理财产品缺乏细致的市场细分和明确的市场定位，理财产品同质性强，差异化和个性化不足。虽然近年来各家银行都相继推出自己的个人理财品牌，如建行“乐当家”、工行“理财金账户”、招商银行“金葵花”、交通银行“圆梦宝”等，但是各家银行开设的个人理财业务大同小异，个人理财产品大部分只是把现有的业务进行重新整合，理财产品同质化明显。同时，由于各家银行理财业务的操作模式和期限安排几乎完全一样，不能针对客户的需要进行个性化的设计，不能为个人优质客户提供个性鲜明的，具有特色的整体服务和附加服务，客户只能被动地在银行事先设计好了的理财产品中选择相对适合自己的品种，无法完全满足个人理财的差异化需求。因此银行“以客户为中心”的经营理念无法体现。 　　原因主要是提供的个人理财规划建议比较单一。目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等传统业务，银行难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。提供的个人理财差别化服务不足。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面，个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，有关投资方面的动态理财建议，尚未纳入银行理财业务范畴。是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务产品相对缺乏。个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。而在西方发达国家，如美国客户管理是个人理财业务发展的基础，客户管理首先要建立在市场细分和定位的基础上，细分市场、差别服务是商业银行个人理财业务发展的基本思路，也是美国商业银行的基本经营手段之一。 　　明确目标市场，银行将有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展利润的重点优质客户上，可以对不同的客户群体选择合适的营销渠道。通过地理位置、客户的收入高低、客户的受教育程度以及不同年龄层和生活方式等对市场细分。根据对客户的差异分析，按照结构进行分层管理，为客户提供量身定制的理财产品及服务，也使银行体现出更高的服务水准。所以银行应该强调的是“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念。实施客户关系管理是银行个人理财业务重要的营销服务战略，通过实施客户关系管理，科学地建立银行与客户联系的平台，清楚地掌握每一位客户的资料，了解客户不同的理财需求，准确地计算出每一位客户对银行的贡献度，使银行显示出更高的工作效率，增加银行收益。 　　 　　(二)产品创新不足，缺乏高端客户群 　　我国银行理财产品创新不足主要体现在两个方面： 　　一是我国银行理财产品结构缺乏创新。 　　银行理财业务主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务，而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求，未能像国外商业银行那样