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我国寿险营销体制的改革路径的研究 　　【摘 要】 本文详细分析了我国目前以“人海战术”为特征的寿险营销体制存在的诸多问题。提出要从根本上改革目前的寿险营销体制,需要从布点和用人两方面入手:建立固定营业网点,打造高素质的正式员工队伍;同时要注重保险形象宣传,从而使寿险营销能够更好的满足市场的需要,提供客户期待的服务。 　　【关键词】 寿险;营销体制;改革路径 　　 　　2009年全国保险业在面对全球金融危机的形势下,坚持以结构调整促进发展方式的转变,紧紧抓住发展保障型业务、服务民生这条主线,促进了保险业平稳较快增长。2009年全国保险业实现收入11137.3亿元,其中财险收入2875.8亿元,寿险收入8261.5亿元,全国保险业收入首次突破1万亿元。按照我国经济发展的趋势,我国寿险需求仍将不断增加,市场潜力非常大。在辉煌的业绩面前,应该看到并着手解决保险业存在的深层次问题。仅仅就收入而言,2009年全国保险代理收入仍占全国保险业收入的大头。其中寿险代理收入约占寿险收入的60%左右,在从事保险工作业务人员中,代理人员占到90%。可以说寿险收入大部分是由代销人员完成的。 　　以代销人为主体的销售模式,基本特征是“人海战术”,主要对象是“关系户”,庞大的销售群体,难免鱼目混珠,匆匆而来,匆匆而去。原因在于:由于身份不确定,没有归属感,经济利益成为唯一取向;当有的业务员的各种关系运用殆尽时,因为没有业务能力,往往不辞而别;因为销售人员业务素质低,追求短期效益,很难从长远的角度向客户提供良好的保险服务,不注重业务质量的控制,只注重业务数量的增长;部分业务人员为了销售保险产品,不惜随意夸大保险作用,在介绍业务时有意隐瞒除外责任,当理赔时由于规定达不到客户预期时,客户有上当受骗的感觉,造成不好的社会影响。社会上存在对保险的不信任意识,反过来极大的影响了保险业的信誉。面对着我国经济发展的需要,以及国外保险业咄咄逼人的态势,从根本上改变现状,建立新的保险销售体制,势在必行。特提出以下建议: 　　 　　一、 建立以固定营业点为主体的经营体制 　　 　　象银行业那样建立固定的业务网点。一座固定的建筑物给人们带来的不仅仅是方便,同时带来信心和可靠。保险销售人员来无影,去无踪。销售保险时对利益故意夸大,理赔时经办人员可能早已下岗,使人们形成保险业不保险的映象。建立人们对保险公司的信任,树立保险业行业信誉,是一项系统工程,而多设立固定的,有一定档次的经营场所无疑是重要的措施。这方面,全国差异很大,有的城市做的比较好,有的城市才起步。一是要在城市特别是大中城市中有方便的,固定的业务网点。许多业务发展后来居上的银行建立经营销售网点的方式和经验值得借鉴。二是要有先进的计算机网络系统,就象银行通存通兑一样,业务网点能处理各种业务,信息系统方面向世界其他国家保险公司参照学习。 　　 　　二、逐步建立以正式员工为主的保险工作团队 　　 　　据有关资料,2009年我国寿险收入的90%以上是由非正式员工完成的。虽然非正式员工带来可观的经营业绩,但是同时带来的问题也不言而喻。非正式员工不是公司的员工,没有底薪,没有养老医疗,没有公司的任何福利,短期行为难以避免。建立以正式员工为主的保险经销团队,不仅是稳定保险队伍的需要,也是保险业长期发展的需要。 　　建立以固定员工为主的员工队伍。一是从原有临聘保险工作人员中择优选择,充实到正式员工队伍。原临聘保险工作人员有不少杰出人才。他们中许多人不但能力很强,而且已形成广泛的业务关系,成为保险营销的中坚力量,发现并留住人才是保险业人事部门的一项重要工作。当然,选择人才主要看保险营销业绩,它是选择人才的主要依据,但不是唯一依据,也要注意留住有潜力的员工。 　　二是提高从事保险工作的门槛, 择优选择新员工。新招用人员不仅要有学历要求,同时要通过专业培训考试。现从事保险营销工作的人员,许多人不仅综合素质低,业务水平也较低,对客户介绍保险业务往往不甚清楚,因为本人就不很清楚。“以其昏昏,焉能使人昭昭”。提高业务水平和综合素质是迫切的,也是必须的。培训时间不能太短,一般至少在二个月以上。一是对保险专业知识的培训,保险的基本知识必须掌握;二是综合素质的培训,宣传保险要实事求是,不随意许愿,不误导客户。未通过考试的不能上岗。 　　择优选择新员工,对保险工作的热爱也是很重要的,热爱这项工作才能保持长久的热情,他们将是保险业的主体和希望。 　　 　　三、逐步树立良好保险形象 　　 　　我国保险业发展一开始就不规范,本来是人们生活中的重要方面却离人们是那么遥远,神秘莫测,特别是实行大比例提成的做法更让人们对保险人员以及对保险业有一定的看法。近几年这种看法虽然有所改善,但是仍然严重影响着保险业的发展,因此要采取措施,