卖场销售管理培训演示教学.ppt

* * 第二节 需要话术 歌星刘德华都一直使用本品牌。 这是周润发做的广告. 科技产业张忠谋大老板，公司干部都指定使用本牌产品。 五、诉之模仿的本能 不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴 * * 第二节 需要话术 有好多有钱的人都买了，他们都　没有说贵，其中有人买了三部。 购买本牌产品，可以显示身份尊贵。 六、诉之竞争的本能 不要强迫马儿喝水，要使马儿口渴 * * 第三节 商谈要点 在商谈中，不但要靠口说商品效用特色外，更应利用产品型录说明书，加以说明佐证，或善用现场商品试验、操作、品尝、触摸、耳闻的实演效果，唤起购买欲望。一般来说，以视觉方法的商品目录展示最有效；如系食品类，当以品尝现品更有效果；如系乐器类，当以现场演奏较有实切感；如系机器类，以现物操作最有实质感。无论如何，善用展示，可协助商谈进行中有力佐证，加强商品说明说服力。 商谈中「销售条件」是决定商品销售之一要素而已，另有影响销售的主要因素，如为人所劝诱（占61.8%），为 * * 第三节 商谈要点 商品为吸引（占28.6%），为价格所动心（占9.6%）。所以「价格」不是决定购买主要因素，「服务」才是左右购买重要原因。所以当顾客坚持销售条件时，自己要深加反省，推销努力不够，要再努力！ 利用发问，听取顾客意见，把握说服要点。理解顾客问题焦点，针对此作答。