如何做好销售成为一流业务代表演示教学.ppt

2-3：目标管理和时间管理 知识篇： 第三节 三、GSPA——目标管理和时间管理（1） 目标(Goals) 策略(Strategies) 计划(Plans) 将“遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（Activities） 三、GSPA——目标管理和时间管理（2） 成 功 目 标 ＝ 讨论： 你的目标是什么？ 掌握： 目标激励法则 “小锦囊” 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的销售顾问人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。 三、GSPA——目标管理和时间管理（3） 如何将目标分解？ 可量化 尽量用数字来表达目标和计划 具体化 制定的目标是具象性、现实的 能完成 跳着摘葡萄，努力就可能达到 案例： 目标类型 目标描述 目标分解研讨 人生目标 3年后拥有一套36万元的产品 年/月/日→行动 工作目标 公司下达的销售任务30万/月 成交→意向→接洽 掌握： 目标分解法则 “小锦囊” 用目标来指引自己 用行动去完成目标 把目标分解为每一天应该 做什么，而且今天就去做 有目标，无行动 目标未分解到每天 × × 三、GSPA——目标管理和时间管理（4） 时间管理基本知识 你热爱自己的 生命 吗？ ★ 不要浪费自己的时间！ ★ 时间是对重要性的支配！ ★ 每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！ ★ 每天记工作日志和总结！ ★ 不要让任何人、任何事打断 你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍， 探索适合自己的管理办法。 2-4：新能源电动汽车行业基础知识 知识篇： 第四节 四、新能源电动汽车行业基础知识（常识、术语） 新能源基本概念 低碳环保 更省钱 交流变频基本常识 ◆电动车爬坡能力强 ◆过载能力强 ◆续驶里程长 ◆维护费用低 客户开发知识 ◆ 怎样寻找准客户 ◆ 客户需求分析 ◆ 销售成本构成 ◆ 项目全程策划 经销商开发基础 ◆ 传统汽车销售店 ◆ 产品的竟争优势 ◆ 公司的发展优势 ◆ 国家的政策 意向客户管理 ◆ 管理基本概念 ◆ 客户管理原则 ◆ 客户分析建立档案 ◆ 需求车辆分类 新能源法律法规 ◆ 新能源从业人员应掌握的几部“大法” ◆ 有关地方法规、如何及时掌握政策信息 继续学： 建材行业基础知识 新能源专业知识培训： 《从零开始，挑战自我》 转入 新文档 第三部分：技巧篇 ■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧 3-1：客户拓展技巧 技巧篇： 第一节 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 5、交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 一、客户拓展技巧（1） 客户在哪？——寻找客户 10 法 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的车展会，在展会上集中展示