商业地产客户开拓及营销技巧（58页）幻灯片资料.pptVIP

;课程大纲; ;客户开拓;?;;客户开拓的方法;缘故法的特点;陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法 信函开发 电话约访 ;;;问题回答; 陌生拜访 首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品;1、没有可供参考的客户资料 2、客户对业务员的介入没有任何准备 3、信任度低，拒绝多 4、任何事情都可能发生 5、推销结果失败多、成功少 6、拜访的无绪性;1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状;信函开发;电话开拓;客户开拓的方法 转介绍 请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人 既有的客户 既有的准客户 影响力中心 ;介绍法的特点;客户开拓渠道;名单收集;目标人群;想方设法认识更多的人 ; 销售中的80%时间应用在 主顾开拓上 ;经验告诉我们成功销售的三大秘诀;客户心理;客户的购买心理过程：;四、了解产品 ;客户的购买行为;销售策略;三、衡量阶段 帮客户分析购房与其他途径的不同之处;五、比较阶段 客户为什么要比较？ 男人买衣服与女人买衣服的区别 确定标准，你不用怕客户去比较;电话营销技巧与实例;;电话营销的最佳时机;通常是你最希望在这通电话达成的事情; 确认客户是否真正的潜在客户 订下见面时间 了解客户需求倾向; 次要目标： 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看资料 得到转介绍 ;电话营销的具体步骤;电话营销的事前规划工作; 在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水可以松弛声带。 ;电话营销常见问题;;;;;相同背景法 王先生，您好！我是***项目???置业顾问*** ，我打电话给你的原因是许多象您一样的大老板购买了我们的项目，而且他们对我们的项目在地段、运营管理上都非常满意，特别是投资回报上更是其他项目所不能比的，什么时候您也过来看看？你看是今天下午，还是明天上午过来了解一下？;如何有效判断电话意向客户;思考以下几个 问题;;回访注意事项; 有效询问;有效结束电话;异议处理;筛选客户;?