如何开展有效的VIP管理-给终端演示教学.pptVIP

对于巴拉巴拉来说：0积分和无开卡会员，甚至500元以下的会员都是休眠会员； 休眠会员占到68% * 互动讨论 * 1、主动和老客户取得联系，提醒他们巴拉巴拉存在，用各种促销活动，会员活动等方式，吸引他们到店中， 2、将我们公司下达的折上折服务进行到底，虽然全国各地都会在上市一不久进行促销，促销折扣比会员卡享受的折扣还要低，那么会员的折上折服务一定得执行到位。 3、交叉销售：实施产品体验和更高级的送货服务，上海店铺因客户调换服装，而会员没有时间到店铺拿，店长就把调换后的衣服以寄送的方式给顾客，，这是一种非常人性化的服务，从而也得到了会员的高度满意，从而成为了店铺的长期顾客。 4、奖励忠诚客户就是用各种会员活动吸引他们，让他们得到真真实实的实惠。 * 首先：解决终端与会员无法沟通互动的问题 其次：解决终端促销、商品等信息有针对性送达的问题 最后：帮助终端做到了解有效与无效会员区分，资料收集完善，会员购物动机、会员喜好，解决会员持续消费的问题，即通过会员制锁定目标顾客 * VIP联系方式 VIP专线：021巴拉巴拉网站：/#/club 巴拉巴拉VIP邮箱:vip@ 地址：上海市闵行区莲花南路2689号森马服饰主楼14楼品牌中心品牌传播部 邮编：201208 * 提问互动,我们需要忠诚顾客的行为，满意是一种态度，忠诚却更关乎行为，一个忠诚的顾客必然要：定时的进行再消费、交叉消费公司的其他产品或服务，鼓动其他人用同类产品或服务，不为竞争对手的蝇头小利所动心 * 那我们为什么要推广vip呢，先来分析一下先阶段的市场背景 * 除了本身就是操作童装品牌之外的，还有多品牌经营的如：美邦-米喜迪、ZR、HM、欧时力（女童）康奈-三点水、哇哈哈童装，现在童装业内排名：巴拉巴拉、红黄蓝、小猪班纳（东莞）派克兰帝（北京）、巴布豆（日本）嗒迪达（泉州）叮当猫（上海兰博公司）、水孩儿（北京嘉曼）棵棵树、哇哈哈（杭州），最喜欢的童装品牌：小数点、贝雷尔、博士娃、今童王、力果、陶帝、玛米玛卡、安奈尔、西松乌、笨笨鼠、ABC红蜻蜓、卡其屋、图图 著名营销专家江诗琼说：童装是服装业最后一块蛋糕 功能：保暖 个性需求：激发了小品类（衬衫、马甲、短裤、配件等）的销售潜力，混搭的穿着方式出现了跨季的销售需求，推动了Q季的运营 较短的创新产品生命周期（一般的品牌是120天左右，zr从发布到上架只要21天） * 不愉快的购物体验：焦点烫染、美邦购物（顾客投诉处理） * 讨论互动，桥杰拉德（雪佛兰）零售业老大，持续连年每天销售6辆车 名言：每一次销售的结束就是下一个销售的开始 250原则：每个人后面有250人）所以维护工作很重要 领袖型顾客是我们潜在的大客户 老客户的成就率是新客户的5倍 * 武汉难度的忠诚计划 * 这是在正常情况下的销售，如果加强会员维护，销售占比可以提升上到60%，甚至更高。 * 业内有数据调查显示，销售额前30%的客户销售占75%，消费后30%的占到3%，显示了VIP的重要性和贡献度 * 互动讨论，得出问题结论 * 消费矩形图：从消费的频率和消费的单价进行评分，重点关注高价值会员的维护 * CRM:客户关系管理 * 巴拉巴拉：1月份推出同享十周年积分大换购5000分换ABS拉杆箱 派克兰帝：12月16-20日时尚魔法，畅想新年环球梦想欢乐送千元大礼包上传服装照片还可获得意大利、奥地利、法国等国的亲子游 * 你知道自己最有利可图的顾客是谁吗？ 和普通顾客比较，他们对的价值有多大 导致顾客对你的忠诚的三大顾客期望会是什么 在三大期望中，你与竞品对手相比如何 基于这些期望你能提供客户什么有利可图的顾客独特的体验 * 顾客的分类：既有客人分绝对固定客（信徒客）和相对固定客（友客、熟客、新客） 潜力客户（现在的潜力和未来的潜力） 提升会员办法：通过商场发短信可批量快速的提高 会员资料的完善：忠诚客户直接填写、口述店长填写、店员主动询问、聊天获得信息、利用购买时登录 * * RFM分析模型：R：上次购买至今的时间（时间越短，越有可能再次购买）；F：某一时间内购买次，次数越多越有可能再次消费；M：某一时间内购买金额越多，越有可能再次购买；将3个时间综合起来，根据不同对客户进行排序；排序分为三等会：最顶端为3、下一级为2、最低层为1；第个层次都分，从111到333合计有27类，R*F*M计算好后，再进行排序，前20%为最好的会员是需要重点维护，后20%是需要提升或筛选掉的会员，60%是需要大力投资和维护的会员。 案例：系统分析 * 提问互动：数据资料的用法？ * 这个表是用 * * 影响客户忠诚度的因素：服务、便利、习惯、价格、环境、绑定、货品、员