宇通客车-内外部审计报告讲义资料.ppt

宇通客车关键部门职能存在弱化 3 大客户营销能力偏弱，而客运和旅游行业的整合度日益上升，大客户越来越重要 宇通客车销售组织结构 客户结构的变化趋势 旅游市场客户结构变化，向大型化发展-旅行社自行购车比例愈来愈小，大型租车公司出现（如：公交公司、客运公司） 客运公司逐步将黄金线路收回，客运行业的日益激烈的竞争导致行业整合增强，客运公司规模化趋势增强 大型客运企业逐渐从事经销商的角色 评述 宇通客车按照市场区域，进行划分组织，不利于对大客户的管理 所有大客户都由各个分公司自己进行开拓和关系的维护 在大客户开拓方面，宇通客车的公司整体优势难以充分发挥 不能突出公交车、旅游、客运车市场客户的区别，不利于不同业务的深度拓展开发 对于关键大客户的服务、管理由于销售人员数量、时间的限制而被弱化 客户资源更多地掌握在销售人员个人手中 销售总经理 河南分公司 华东分公司 东北分公司 华南分公司 西北分公司 市场营销部的“营销”职能严重弱化 市场营销部设定的职能 促销 市场信息、竞争对手、行业信息相关宏观政策、行业政策的收集、分析 用户档案建立 销售分析 职能履行情况 描述 主要精力投入此项工作的执行 信息收集完全依靠销售人员的市场月报和一些很少的二手信息，缺乏主动的、系统的信息收集分析 关键信息基本没有，无法为决策提供有效支持 基本没有分析工作 职能很好的执行 职能缺失 市场营销部职能履行情况 主