2018年销售管理实务9.pptVIP

3.1 客户信用管理概述 1．客户信用调查 客户信用管理，是指企业在市场交易过程中制订信用管理政策，收集客户信息，评估客户信用并进行授信，保障债权和回收，以及处置应收账款等一系列控制客户信用风险的管理活动。 调 查 项 目 一 般 内 容 客户分类 客户分类的方式有很多种，详见任务9.3的相关内容：整理、分类客户档案 客户基本信息 包括成立日期、名称、企业性质、注册资本、股东情况、经营范围、经营场所等 经营管理信息 公司治理结构（包括投资者、经营管理者），关联企业、对外投资、企业经营等情况 客户财务信息 资本实力、偿债能力、经营能力 行业与经营环境 行业发展政策、行业竞争程度、区域性行业信息、行业重大法律法规 其他相关信息 经济周期、产为因素、公共政策、国际经济环境 客户信用调查的一般内容 （1）客户信用调查的方法。 ? 通过金融机构或银行对客户进行信用调查。 ? 利用专业资信调查机构进行调查。 ? 通过行业组织进行调查。 ? 内部调查。 （2）客户信用调查的内容。 2．评估客户信用状况 客户信用评价是授信者利用各种评价方法，分析客户在信用关系中的履约趋势、偿债能力、信用状况等，并进行公正审查和评价的活动。其目的是筛选有资格享受产品信用销售的客户。 要 素 主 要 解 释 品德（Character） 客户履行其付款等相关经济承诺的主观意愿和可能性 能力（Cap