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接待 建立关系 需求分析 产品介绍 试车 达成协议 售后介绍 客源开发 售后关怀 9-15 完美 交车 标准销售流程 接待的要点：全副武装的值班心态 统一服装、仪容整洁 心情轻松、态度诚恳 笑脸相迎、语调亲切 专业形象、取得信任 认同顾客、不予争辩 适时请座、积极受订 展厅顾客接待 展厅接待的值班制度 建立准确、详细的记录 依阶段检讨来店成交率 对低于公司规定的成交率者要进行特别训练，并减少值班次数 值班未能留下顾客资料者，或比率低于%者要进行处罚 展厅顾客管理 保管 整备 申请 协议 规划 填表 参观 展厅试车管理 前台小姐、信息中心 现场同仁、互相支持 主管坐镇、指挥作战 展厅共战 销售主管 销售经理 共战主任 销售员 场边 指导 离行 会谈 全程 参予 适时 介入 发出 信息 展厅共战 IV -1 新车上市 上市前: 拟订上市计划 人员任务编组 信息暖身活动 产品训练计划 展厅整备计划 拟订邀约名单 上市中: 展厅整备完成 人员编组到位 确认邀约名单 新车展示流程 新车上市酒会 上市成果检讨 试乘试驾准备 户外展示活动 奖励配套办法 上市后: 奖励绩优人员 客源分析了解 指定专人陪战 促进成交拜访 成果检讨改善 到府试乘试驾 忠诚感恩活动 V 展厅效益管理 各时段来店的情况 客户留下资料的比例 来店成交的比例 来店客户的喜好车型 来店/电成效分析 关键指标(KPI)分析 销售经理签名: 代理商负责人签名: 江铃代理商展厅活动管理统计表 统计日期: A B C D KPI1 D/(B+C) E KPI2 (E/D） F KPI3 (F/D） 销售员人数 来店客数含未留姓名资料者 来电客数含未留姓名资料者 有效客资料数 试车人数 订单 第一周 第二周 第三周 第四周 总计 项目 周期 销售战力分析 销售目标考核指标体系 工作业绩评价（销售目标达成/接待客户数量/接待有效率/成交率/战败原因/客户跟踪/顾客满意） 销售人员数量是否足够 销售人员能力评估（接待能力/结案能力/拓展能力） 销售战力分析 展厅功能和目的 展厅规范化管理与展厅5S 展厅标准销售流程 展厅销售流程与新车上市 展厅效益管理 总结 交流时间 I 展厅功能与目的 品牌形象的场所 客户选择的场所 客户交易的场所 集客接客的场所 业务活动的场所 地方明显的指标 客户喜欢的场所　 展厅是一个…… 商品的包装与凸显的场所 妥善布置、引人注目 细心维护、倍感增值 重点强调、凸显特色 路线流畅、赏车轻松 展厅的功能 展现专业、提供服务 热忱接待、以客为尊 专业敬业、信心信赖 风格突出、顾客认同 展厅的功能 信息双向交流的场所 精心设计、提供信息 察言观色、了解需求 展厅的功能 展厅环境对顾客行为的影响 直接影响：帮助顾客顺利达到购买目标 间接影响：刺激顾客的购买行为 展厅的功能 营造轻松欢乐的购车环境，减轻顾客压力 展厅的目的 激发顾客购买意愿，增强顾客购买信心 现场展示触发购买愿望 营造销售气氛刺激购买 同仁支持增加顾客信心 展厅的目的 II 展厅规范化管理 与展厅5S 展厅的物理环境： 建筑本身、展车、各种设施、辅助用具、行走路线…… 展厅的心理环境： 顾客可感觉到的氛围 视觉、听觉、嗅觉、热情、礼貌、专业、信任、轻松…… 展厅的环境 视觉 色彩安排 整体灯光布置 内部装饰效果 听觉 避免噪音干扰 采用轻柔背景音乐 嗅觉 通风除尘 令人愉悦的香味 展厅感观效果设计 展车促销及广告宣传 海报、招贴、广告牌、装饰画… 各类得奖记录 公司优良事迹 各种优惠购车办法 顾客使用心得 各种媒体正面报导... 展厅内部气氛营造 良好的服务态度，体现在： 服务语言 服务行为 高明的服务水平，体现在： 服务艺术 商品知识 展厅内部气氛营造 齐全良好的服务设施 休息椅 电话机 卫生间 免费饮料机 服务接待台 ... 展厅内部气氛营造 展厅环境 POP广告 值班服务柜台 商谈区 主题区 展车 5S 展厅规范化管理 展示场保持干净并规划，具备标示牌 有具体试乘试驾及停车区标示 用筒灯、射灯强调展示于主题区内的展车 落地窗前的盆栽或促销海报应确保不挡住顾客由外而内的视线 展厅主管应每天从顾客角度检查展厅仍有再改进之处 展厅环境 海报 天花板悬垂物 灯箱 电视墙 发光物体 横幅 模型 气球 展板 旗帜 POP广告 柜台要保持整洁、干净 准备登记簿、值班簿，统计来店/电人数，收存潜在顾客资料 控制背景音乐，饮料供应 ... 值班服务柜台 排列应避免过于集中。为提高利用率，建议将商谈区散布在展厅各部 减低对立并按使用圆形的商谈桌和有轮子的座椅 要充分利用商谈区提供给顾