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;基础篇;销售会谈的四个阶段;销售会谈的四个阶段;设定承诺目标 大生意中的每一次拜访都有好结局的秘诀是：严格的为你自己设定目标，不要仅仅满足于如“收集信息”和“建立良好关系”等泛泛的目标。;承诺目标 安排见面 获准展示 允许竞标 约见决策者 签订协议;传统的开场白;传统的开场白;1.迅速切入生意 一个最大的危险是浪费一个繁忙客户的时间，作为一个通则，在开场白方面要尽可能少花时间。 2.不要过早地介绍产品和产品对客户的帮助 3.注重问题 测试你在开场白阶段是否有效的最好方法，是看客户在多大程度上愿意接受并回答你的问题。;开始会谈的目的和形式;开始会谈的目的和形式;要以医生的独特 方法跟顾客沟通;S 背景问题 （Situation Question） P 难点问题（ Problem Question） I 暗示问题 （Implication Queation） N 需求－效率问题 （Need-pay off Question）; 写下你在一次销售会谈中，通常会问的四五个典型问题。;现在把你的问题归纳为以下两种类型： 1.关于买方现在运作方式的实际问题，例如： 贵公司一年的营业额是多少？ 有多少销售人员？ 您们主要是通过什么方式开拓市场的？ 2.关于难点、困难和不满的问题，或关于买方要解决这些问题的需求，例如： 每个月都能按计划完成业绩目标吗？ 培养销售人员的速