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《ABC法则新培训课件》.ppt 30页

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A B C 法则 ABC Technique 主讲:王涛 何谓 A-B-C 法则 ? 利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率. A, B 与 C 到底代表什么 ? A DVISOR 顾问 专家 上级 成功者 旁线 公司 资料 物品 书籍 活动 歌曲 CD/卡带 B RIDGE 桥梁 媒介 自己 需要协助的人 C USTOMER 新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级 为什么要活用 ABC 法则? 因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以 拒绝的机率很高 什么情况之下要用 ABC 法则 推荐 (Sponsoring) 销售 (Sales) 实力, 经验不足时 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 培养与指导下级的时候 什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色 组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色 A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁 B 角色运作前的准备功夫 1) 告诉 A 有关 C 的资料如: 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆 B 角色运作前的准备功夫 2) 预先知道与了解有关 A 的资料 必须找出 A 的优点卖点 如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色 B 角色运作前的准备功夫 3) 准备必需用到的工具 OPP夹页册 公司简介夹页 产品目录(STAR Products 纸,VCDs,CDs,书籍 产品合同 如果是做推荐就要有入职资料 B 角色运作前的准备功夫 4) 最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点 1) B 介绍 C 给 A 认识 资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者 2) 有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格 “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?” 千万不要用以下词语: 他挺不错 他还算好 蛮成功 介绍的越自然越好 ! 3) B 适当的引言 千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言 B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题 4) B 的标准动作 (一) 点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿 学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制 目的: B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是A更快速的适应B 4) B 的标准动作 (三) - 全程陪同 不要在过程中不见 不要东张西望 不要跟别人打招呼 不要打电话 不要发简讯 不要开玩笑 不过可以小便 4) B 的标准动作 (四) - 适时回馈 加强 C 的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在A的谈话过程给予支持与肯定 B 的标准动作 (五) – 供 A 差使 : 例如叫水 4) B 的标准动作 (六) - B 帮 C 提问题 例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等 不然不只解决不到问题, 而且会离题 5) 座位的安排 避免听觉干扰 避免视觉干扰 避免中途干扰 避免动作干扰 B 与C 靠一起坐 决定权的人必须离A比较近 避免C与A坐对角 6) B角色的避讳 避免提负面问题 避免直接挑战A的专业 否决 A 的论点, 太过长舌取代A的主导权 7) A 角色的扮演 乐意分享 态度随和与真诚 适当的关怀与赞美 感觉亲切 产生好感 温馨收场 应对得体 保持好学的态度 见好就收, 见不好也要收 千万不要有自大的表现或是 产生争论或冲突 ABC 运作后.. 检讨个案 B提供

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