销售实用技巧及常见话术.docVIP

FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值！ 特性 · 突出与顾客兴趣相符的配置 · 在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时，用名称提及配置，并指向或触摸配置 · 确保顾客完全理解如可行，邀请顾客操作 优点 · 清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 · 在介绍时及时获得顾客认可 利益 · 说明配置为顾客发挥什么作用（按照每个顾客的需求进行调整） 应该用“顾客语言”，对好处进行个性化描述 · 使用措辞：“这对您来说 意味着……” ACE ----- 认可，比较，提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 · 承认顾客的判断是明智的 · 承认竞品车型的优势 牢记顾客的需求，发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 · 从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 · 可供选择的方面有：· 车辆配置· 厂商声誉· 经销商的服务· 销售顾问的知识· 第三方推荐 · 其他客户的评价 提升 · 强调本品牌与竞品对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 · 明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 运用CPR技巧处理顾客异议！ 澄清 · 通过开放式问题进一步澄清顾客的异议， 切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 · 采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 · 用你自己的话来