战略思考小终端.docVIP

终端小，销量与利润可不小　　在消费品行业，存在着数量众多的小终端，形态各异，在不同级别的市场中处于不同的市场地位。　　在一类大型城市当中，这些小终端主要包括：分布于社区的便利店，分布于城乡结合部的中小型超市，分布于工业区的小超市或商店。对厂家来说，其渠道价值主要在于拾遗补缺，弥补大型卖场覆盖的不足。其销量一般占该级市场总销量的20%左右（此数据来源于笔者企业的市场数据，主营产品是大众化妆品）。　　在二、三级市场上，小终端的地位有了较大提高。一些小终端往往在某些区域具有较大影响力，部分形成连锁形态，也不仅仅局限在城市周边，在城市中心同样存在。其销量一般占该级市场总销量的40%～50%左右。　　在乡镇级市场，小终端成为了渠道的主宰，一家只有几十平方米的小店，年销售上百万也十分正常。其销量占到该级市场总销量的80%以上，处于绝对主导地位。　　对比以上数据，我们不难发现，小终端不但市场容量较大，而且贡献的销量十分可观。　　以化妆品为例，拉芳、好迪等以广告／流通为主的品牌，通过广告的拉力，产品占领各个销售场所，其销售来源主要是小终端。在一些二、三线品牌当中，以小终端为主要渠道的品牌更是多不胜数，且许多已经取得了上亿元的年销售额。　　除了市场容量以外，小终端的利润也不可忽视。　　通常日化产品在大卖场的利润率约为10%左右，而在小终端可以达到30%左右。笔者所在的