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南望集团——产品市场拓展引导企业战略转型 PAGE 10 南望集团——产品市场拓展引导企业战略转型 一、前言 一个企业在成立之初该如何确定其最初的战略，随着公司按照最初战略逐步发展壮大之后又该如何发展它的战略？这些恐怕是每个企业都要经常面对的问题。浙江南望信息产业集团有限公司就正在面临这个问题，他们正在调整战略方向，摸索一条最适合公司发展的道路。 南望信息产业集团有限公司创建于1997年，是一家专业从事计算机远程图像监控系统、IP可视电话级会议电视系统以及其他视讯产品的软硬件研发、生产、销售和服务于一体的集团型科工贸一体化企业。南望集团前身为杭州南望电力科技有限公司、浙江南望图像信息产业有限公司，从公司名称的变更中我们就可以大体窥见该公司的发展历程。南望集团从做电力监控系统起家，迅速占领了国内电力监控市场60%的市场份额，在这个市场中逐步发展壮大。但显然，公司的目标不止于此，任何公司都会梦想着更高、更大、更强壮，南望集团也不例外。南望集团的电力监控系统主要是以做工程的方式进行销售，即像建筑工程一样，通过招投标取得工程，然后用自己的产品为招标方构建整个监控系统。经过几年的发展，电力监控市场趋于成熟，多家厂商也嗅到了这个市场的诱人的利润，纷纷举旗进入，尽管市场也在成长，但竞争却难免趋于激烈。南望集团深知这一点，当然，所想的也不止这一点，业务扩张的雄心在不停的鼓励它不断拓宽产品线，向更高峰攀登。 该公司在短短几年的时间内，从单一的电力监控系统拓展到紧密相关的公安监控系统、IP电视会议系统和IP可视电话等产品，这些产品的推出逐步改变了公司的运营模式，特别是面向广大消费者的IP可视电话，更是把一个工程为主的公司领向了消费产品销售。这将给南望的公司战略带来什么样的冲击呢？ 二、南望集团产品战略的发展 1997年，在电力公司生产技术科工作多年的张健凭着他在电力系统长期的观察和积累的经验，认为电力监控是一个容量很大而且正在等待开发的市场。他知道，在电力行业，工人要经常到分布很广的电力设施现场巡检很多电力设备，不仅耗费大量的人力物力，还难以发现问题，工作效率十分低下。而在当时，数字科技逐步走入人们的工作、学习和生活之中。像电力系统的工作环境如此恶劣，当国内的经济和技术发展水平能改善这一现状时，电力监控这一市场必然会迅速打开。于是，张健便凭着这个信念创办了杭州南望电力科技有限公司，以期在电力监控市场一展宏图。 当时的南望公司凭着两个法宝打入电力监控市场——以客户需求为中心的指导思想和强大的工程团队。南望公司知道，一个产品，特别是处于成长期的产品要获得成功，价格、性能都只是其中的几个方面而已，了解用户需要什么，想方设法去满足却是更重要的问题。更何况电力监控系统的客户是电力公司而非一般的消费者，他们对价格并不敏感，他们更关心的是这个电力监控系统是否有效。而在对这些电力机构进行监控中，哪里容易漏电，哪里容易失火，哪些是监控重点，则不是每个提供监控产品的公司能够很好地了解的。而电力系统出身的总经理却能把握这一切。因此，南望公司能在电力监控市场上站稳脚跟首先就是公司高层把握客户需求的功劳。初入市场的成功让南望人尝到了把握客户需求的甜头，从而在发展中紧握住“以客户需求为中心”这个法宝，用这个思想指导公司的成长。 另一个法宝是强大的工程团队。作为整体监控系统工程的承包商，南望集团的产品是通过工程招投标进入监控市场，面对客户群的。让市场认可南望，让客户选择南望，也是南望集团强大的工程团队在发挥作用。强大的工程团队后面是公司各个部门员工齐心协力的配合。公司按照市场的不同划分了电力监控事业部、公安事业部、视频会议事业部等多个事业部。各个事业部负责牵头，到市场上去观察和寻觅。当发现一个项目时，该事业部迅速通知工程部、技术部、生产部和市场部等各个相关部门，由各个部门抽调人员到该事业部组成临时的团队，该事业部负责人带队，迅速对该项目展开深入地研究：根据项目的招标书，工程部给出此项目的系统架构和所需配套产品，并对客户的需求重点进行分析；技术部研究这个系统架构所需要的技术支持，如果公司不能完全提供的话，迅速组织人员研发或者外购；生产部则给出构建这系统所需产品的成本和概预算；市场部则对已有的和潜在的竞争对手进行分析，给出取长补短的建议。通过这样的配合，使南望集团能快速相应客户的需求，拿出一整套切合客户需要、具有足够的技术支持、拥有完全掌握的产品和价格适中的方案，从而在竞标中压倒竞争对手。 以客户需求为中心，以协力合作为保证，南望承接的项目完成得相当出色，得到了客户的交口称赞，赢得了较高的市场美誉度。同时，南望通过这些项目积累了丰富的产品和施工经验，这使它能够更好的理解客户的需求，提供更出色的产品和服务。 就这样，南望集团在电力监控市场一举成功，迅速占据了该市场60%的市场份额