保险行业培训资料：筹划案说明与促成.PPTVIP

* 方案说明与促成 新人岗前培训—— 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、方案说明 1、建议书说明步骤 2、建议书说明技巧 3、案例示范及演练 二、利用方案促成 1、利用建议书促成的时机 2、利用建议书促成的方法 3、利用建议书促成的技巧 4、利用建议书促成的关键 1、建议书说明步骤 目的：建立和谐的关系，方便进行面谈内容 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 建立一个良好的沟通氛围 一、方案说明 目的：分析客户资料，提出他的保险需求及应具备的保障 额度 关键：满足个性化需求，阐述并确认需求 确认客户需求 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 关键：合理的保费预算、完善的保险保障、建立 全险概念 险种名称 保险金额 交费方式 交费金额 保险期限 讲解产品组合的详细内容 目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可以解决 他的忧虑 关键：提供适合的风险保额 利益分析 2、建议书说明的技巧 选择话题，引入说明 适时询问，留意客户反应 运用简单的文字或图表进行说明 通过比喻或举例加深客户印象 让数字有意