国内外投标报价的技巧跟策略.doc

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国内外投标报价的技巧跟策略

国内外投标报价的技巧和策略 目录 第一章 投标报价的程序和作法 第二章 投标报价的策略与技巧 第三章 国际投标报价的方法与技巧 第一章 投标报价的程序和作法 在招标投标活动中,投标人能否中标,关键是报价。标本身就是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后,确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后,就 要对招标单位投标报价,力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧,以及开标时争取中标的对策、中标后的价 格管理等,这是决定参加投标报价以后,作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节 准备阶段的工作和方法 投标的准备工作既是投标的经常性业务工作,又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作,不但无法进入投标阶段,即使盲目转 向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此,这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。 投标准备阶段的工作,包括明确投标的基本要求,收集投标信息,选择投标的项目,确定投标的对象等。 一、一般投标的基本要求 投标程序十分复杂,竞争很激烈,如果对投标规律缺乏研究,指导思想不明确,工作稍有疏忽,就可能导致失去投标的有利机遇,达不到中标取胜的目的,增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说,任何投标单位在开展报价业务时,首先要对投标工作有全面的认识,明确其基本要求,投标的基本要求一般有以下几点: 1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中,报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价 格水平。通常情况下,以获得最大利润为目的,这是一种较为典型的经济目的;另外还有为补充企业生产任务的不足,维持企业的生产均衡,以扭转成本上升、效益滑坡的局面;为显 示本企业技术管理的先进性或提高社会知名度,以开拓产品销售市场;为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了投标的目的,才有可能达到既定目的。 2及时性。在招标中一般规定有招标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程项目的估价等工作,就可能失去竞争的机会。一项投标的估价报价的工作量是很大的 ,特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目,估价计算的工作量更是十分浩繁。为此,在投标中,对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点,就失去投标的基本条件。 3准确性。投标报价,必需建立在科学分析和可靠计算的基础上,这样才能较准确的反映工程造价。机械制造企业制定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同,但其难度 比确定产品价格大的多。企业对产品的定价,是在资料基本齐备、情况基本明了的基础上进行的;而对于投标报价所需要的资料,需由投标单位自己去收集和查找。但是,对于采用投 标方法中标的产品,一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备,其价值较大而可比性较差。因此,准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。 4策略性。在复杂的竞争环境中,单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标价要取得成功,还要视招标项目特点和竞争对手特点以及招标单位意向等具体情况, 运用投标报价策略和投标竞争艺术,在一定时机分别采用高价、中价或低价策略,从而获得中标。 二、全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说,收集招标信息的主要渠道是: 1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模,以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目,企业技术改造项目,收集综合整理出适合本单位投标对象的项目; 2根据国家经济政策和已批准的投资项目,可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求; 3在扩大企业自主权的情况下,可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容; 4收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。 总之,投标单位应通过各种渠道,如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等,收集各种有关建设投资、招标和投标等信息,并要摸透政府、建设单位和建 设银行(或有关银行)的规定、意向和策略,以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略,以选择合适的投标目标进行跟踪。 三、选择投标的项目 当承包企业通过信息工作获得一些招标项目,并认为可能从这些项目的投标中受益,也就是说产生了一定的兴趣时,那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲, 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性,要对以下几个问题做出正确判断: 1招标单位的时间约束条件:包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。承包企业能否在投标的这些时间约

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