江西上饶丰跃名城招商谈判技巧培训手册（77页）讲解材料.pptVIP

招商培训手册;何谓谈判： 谈判即有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程 。 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。;什么时候需要谈判？？？;商务谈判礼仪;（一）谈判准备 　　谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。;（二）? 谈判之初　　谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。??? ??自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。名片的传递要在开始沟通之前完成。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。;（三） 谈判之中 　　这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 ;磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。;（四）? 谈后签约 　　签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。;克服招商谈判的心理障碍; 万事由“心”起 ;　　障碍一：惧高心理 ;心态建设：你是让他赚钱的人;　障碍二：惧钱心理 ;心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱 ;　　障碍四：惧比心理 ;心态建设：有竞争更能胜出;　障碍三：惧败心理 ;心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。 ;招商谈判相关细节;目光的直线和高低决定您的信心程度;目光直线高低;招商时应注意的问题;声音的音调和速度决定您的把控进度 ;;　招商时声音与语速 ;体姿的状态和角度决定您的营销态度　　 ;　　体姿与角度决定你的态度;谈判的基本方法与原则;1、以理服人： 一个有力的谈判者要懂得以理服人，并利用客观事实及逻辑说服对方。 诀窍： ①论点要清晰； ②思维要有逻辑； ③不要滥用逻辑， 不要徒费口舌于那些不讲逻辑的人。;2、强制压服： 某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。 诀窍： ①不要急于使用强迫手段； ②只能对事不能对人，不要人身攻击。;3、商讨： 商讨是指谈判双方各提出条件，以增进彼此之间的了解，并互作让步。 诀窍： ①每次不要让步过多； ②不要过早让对方察觉到你想让步。;4、以情服人： 如果晓之以理不能服人，你还可以动之以情，以增加自己还价的能力。 诀窍： ①及时利用感情去进行游说； ②使用感情要适可而止。;5、妥协： 妥协是以谈判一方在同一问题上让步以获得对方让步的方法，在过程中，谈判各方寻找大家都能够接受的共同点，互相让步直至达成协议。 诀窍： ①不要过早妥协； ②到最后关头才可妥协。;原则一：一对多 争取所有的铺面均有1家以上的商家同时洽谈，以品牌、主要条件、意向程度为主要参考指标，形成“抢租”态势，加强商户之间的紧迫感，加快租出的进度。 原则二：竞争对手 捕捉市场上定位相似、拓展计划相似的若干竞