如何对药店会进行管理.pptVIP

最后，让会员感到特殊 让会员感到特殊 会员专区 会员活动 会员积分兑现 会员特殊服务 会员特价商品 会员礼品赠送 第二，会员如何服务和关怀 例如： 会员特殊纪念日赠品、不活动会员赠品等。 会员生日赠礼： 如果配合“短信平台”，可以给会员送去祝福等信息，也可以针对优质会员，在生日时，请会员到指定门店免费领取“生日赠品”。 第二，会员如何服务和关怀 例如： 建立会员健康档案 健康刊物免费提供 会员回访 第二，会员如何服务和关怀 如何提升会员价值 会员卡积分手段 多样化 会员导向的 绩效考核 积分兑现方式 多样化 针对会员展开“一对一” 的市场营销活动 会员促销手段的 多样化 针对会员的 统计分析 提升会员价值 会员卡积分手段多样化，可以锁定目标会员，提升会员价值 消费金额积分 消费频次积分 特定会员赠分 特定商品赠分 特定日期赠分 参加活动赠分 … 积分手段 锁定目标会员 如何提升会员价值 会员积分策略设计： 1元积一分 1元积N分 N元积一分 如何提升会员价值 积分兑现方式多样化，可以提高会员满意度，进而提升会员价值 现金兑现 礼品兑现 限时购物券兑现 限时打折卡兑现 特定商品兑现 … 积分兑现方式 提高会员满意度 如何提升会员价值 提醒： 原则上不要只设置“兑换赠品”的策略，因为赠品对顾客的吸引力不会持久，还是应该考虑“积分抵现金”或者“积分换购商品”或者“积分转储值”的方案。25分可抵换一元现金使用。 如何提升会员价值 设置好会员积分的使用规则： 积分 换礼 收款 抵现 积分 转储值 如何提升会员价值 会员促销方案： 例如： 价格或折扣促销、单品买赠促销、组合购买促销、数量满足类促销、总金额满足类促销、特价换购、优惠券的发放与使用等等，都可以设置为“会员独享”。 会员销售占比达到60% 会员 独享 常规 促销 如何提升会员价值 会员的关注点: 药品的价格对会员一直是一个很敏感的话题，对药店而言必须掌握常用药品的价格在同类中价格不能高，要做到及时的市调及调整。吸引会员的长期消费! 会员折扣管理： 鼓励顾客的“累计消费” 例如： 分级别不同折扣 如何提升会员价值 ” 两全其美 如何提升会员价值 ： 如何提升会员价值 会员： 如何提升会员价值 针对“回馈日”的会员促销： 会员日针对的是会员 回馈日针对的是所有顾客群 回馈日是办会员卡的高峰 如何提升会员价值 ： 如何提升会员价值 针对会员的统计分析，有助于确定会员价值提升的方向 随时了解处于不同级别的会员数量； 及时了解会员资源的变化情况； 以交易次数、交易额、收款额、费用等指标对会员进行排行，了解最有价值的会员； 了解对会员的联系情况，获得近期未联络的会员名单，防止会员流失； 了解会员消费的产品构成； 针对会员的统计分析 有助于确定会员价值 提升的方向 如何提升会员价值 最后，对会员价值进行等级区分，在降低服务成本的同时提升会员满意度 针对会员价值进行服务等级划分 如何提升会员价值 会员导向的绩效考核，可以激发员工提升会员价值的积极性 新增会员数 会员消费额 会员消费频次 会员升级数 会员降级数 会员投诉、表扬 可参考指标 激发员工提升 会员价值的积极性 如何提升会员价值 会员管理知识点： 新会员： 一个时间段内新增加的会员。一般用来判断门店对会员的吸引力。针对一个开业1年内的门店，“新会员”的个数是需要重点关注的。 必要的时候可以有些激励措施。 =时间区间内有消费的会员个数/总会员个数。次参数主要判断企业的“会员政策对顾客的吸引力”，如果3个月活动会员比率低于70%，就需要关注（注意：要不定期的整理会员档案） 活动会员比率： 会员管理知识点： 如果企业有“负毛利商品”存在，就需要分析一下哪些会员是贡献大的，哪些是“负贡献”的，针对负贡献的会员要重点关注，判断一下是不是同行人员。针对毛利贡献大的会员可以有适当的奖励。 单会员贡献分析： 会员管理知识点： =时间区间内会员的销售额/总销售额。主要用来分析“常顾客的比率”，如果门店商圈主要以社区为主，会员的销售占比应该可以占到70%左右，如果低于这个数据，说明门店还有增长潜力。如果是繁华商圈内的门店，会员销售占比可能就只在30-50%之间了。 会员销售占比： 会员管理知识点： 理货宝课堂 会员管理的终极目标 留住常顾客? 会员可创造更大价值? 解析： 药店服务对象：“自由顾客”-会员 会员需要研究：行为+喜好+病症 围绕顾客需求，制定更 “贴近需求”的服务 顾客需要的是贴心、周到的服务 药店本质： 卖什么？ 首先是“卖药的”，其次是“健康服务”， 再其次是“用热情的服务满足顾客需求”。 卖