区域经理全攻略跟－－“市场问题跟解决思路”.docVIP

唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。 　　在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。 　　做为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。 　　（以下内容为华明市场问题清理报告的节选，未经过加工，完全原生态的资料。仅供参考） 　　一、业务团队存在的四大问题与解决思路： 　　（一)、存在问题： 　　1、编制不健全。 　　2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。 　　原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”　 　　3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定—— 一群孙悟空，没有紧箍咒。 　　由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以致于稽查部将XX市场列为重点保护对象。 　　XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。 　　4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。 　　区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。　　 　　（二)、解决思路 　　1、招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。 　　2、作为销售经理要以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。　 　　3、自我要求：脚步丈量市场、汗水灌溉终端、实干获取信赖、真情温暧人心、沟通创造和谐、团结就是力量、拼搏占领市场、管理提高效率、团队书写辉煌。　　 　　4、根据公司市场管理规定及XX市场特点制定符合本市场的业务人员日常管理制度、营销会议制度、请示汇报制度、员工培训制度、明确岗位职责、完善各项工作流程，抓好销售管理，严查工作落实。 　　5、做到双“四个一”。要求员工做到：随时报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。　　 　　经销商团队管理存在的四大问题： 　　1、不回款： 　　2、坐享其成： 　　3、拉拢业务员虚报费用： 　　4、县级市场开发及配送困难： 　　（一)、问题:为什么经销商库存很小却不回款？ 　　1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。 　　2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。 　　3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。 　　4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。 　　竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力 　　回款比销售更重要！ 　　经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。 　　1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。 　　2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1.5－3个月出货的库存， 低于1.5个月出货周转库存就必须进货。 　　3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。 　　4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款配送和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。 　　5、希望公司适当调整出货政策，适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款。 　　同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元