01-10客户分析报告-2-(精选·公开·课件).pptVIP

2008个险客户市场简要分析福建省公司个险销售部2008.1.1-2008.12.1 目录 一、客户市场情况 二、广阔市场，大有可为 中国人寿个险客户渗透率统计 二级机构 法人投保人 个人客户 投保人 个险 总数 350100 福州分公司 12,345 832,140 943,066 1,393,845 350300 莆田分公司 7,172 350,320 431,892 534,598 350400 三明分公司 8,714 826,596 972,536 1,209,177 350500 泉州分公司 16,897 816,112 1,080,064 1,321,764 350600 漳州分公司 9,234 1,049,532 1,160,929 1,369,910 352100 南平分公司 8,365 670,217 751,518 1,013,179 352200 宁德分公司 8,884 485,546 535,786 692,532 352600 龙岩分公司 9,073 835,723 971,970 1,195,767 合计 80,687 5,866,186 6,847,761 8,730,772 福建省(不含厦门)2007年人口3414万人 我公司个险客户渗透率=684/3414=20.03%，较个险总保费市场份额（49.2％）占比偏低。 注：资料来源《2007年福建省国民经济和社会发展统计公报》 个人客户渗透率=个人客户总数/总人口数 分级客户年龄分布统计 从分级客户年龄统计中可以看出，30－40岁客户占比达到27％，40－50岁客户占比29％，50－60岁客户占比达到18％，可以看出，公司客户主要集中在30—60岁。 分级客户性别分布统计 女性投保人虽然少于男性投保人，但新单保费却大大高于男性，应细分客户群，引导营销员针对不同需求和特点展开销售。 目录 一、客户市场情况 二、广阔市场，大有可为 1、新客户潜力巨大 2008年新客户开发数为211899人，为1998—2008年来各年度最少，新客户开拓乏力，代理人队伍表现出活力不足，拜访量、活动量偏低，直接体现在期交件数（209122件）同比2006年（255972件）、2007年（246525件）逐年减少，导致业务发展速度变缓，根本原因在于新客户资源开发不足。 历年新客户数量统计 福建省分公司有3个新客户开拓高峰，分别是1997年、2003年和2006-2007年。 目前的VIP客户主要来自1997和2003年的新客户开拓高峰。 年份 2005 2006 2007 2008 市级机构 保单件数 保单件数 保单件数 保单件数 福州分公司 30891 17292 19703 20159 福州营销总部 0 6929 7975 7111 龙岩分公司 33199 31298 29806 22135 南平分公司 28359 36399 38426 26859 宁德分公司 20933 21668 20025 15213 莆田分公司 16893 18007 20314 19415 泉州分公司 53380 53099 49990 46247 三明分公司 34975 31115 25413 20336 漳州分公司 39644 37864 34263 31119 Total 258274 253671 245915 208594 历年新单期交件数分析 从4年以来新单期交件数的走势来看，总体下滑，各地市发展不均衡。大部分单位4年的新单期交件数都呈现逐年下滑，跌幅较大的有龙岩分公司、三明分公司、漳州分公司、泉州分公司； 南平分公司、宁德分公司2008年度新单期交件数下滑较大； 福州分公司、莆田分公司连续三年件数持稳定增长，表现较好。 2、老客户占比低，二次开发乏力 老客户是保费的重要来源，但二次投保老客户占比较低，占比不足18.5％，高端老客户被反复开发，大量一次投保的客户资源未能充分利用。 分析： 71.5%的个人客户（投保人），共209.4万，只购买1份长险保单，继续挖掘的潜力十分巨大。那些只拥有1份保单的客户如果有10％，再挖掘1份期交新单，每份保单4500元（2008年件均期交新单保费约4500元）就可以增加约10亿元期交新单保费。 老客户开发效率分析 结论： 首次投保在近几年的老客户比从前有更加强烈的再投保意识和能力，这预示老客户再挖掘的机会将越来越大。 首次投保后，经过的期限越短，再次投保的可能性越大。这说明越早挖掘，效果越好，对于新投保的客户，一年内再次开发的可能性较高。 工作要求： 1、统一规划，结合活动主题，持续工具开发，做好后援支持 市公司