通路精耕38版－通路规划跟执行.pptVIP

明确通路的定义-1 语言对照表 通路层级的设定 城区DC/城区经销商布建 城区经销商/城区DC来源 依据管理能力与城郊/外埠市场的成熟度设定不同的经营方式 经营方式－外埠 外埠业代 1对3－5 三阶：外埠经销商 服务三阶、二阶 三阶通路（县城外埠经销商） 二阶通路（县城主要二阶） 市场量相对小的SE区 丙 暂缓开发 掌握三阶、服务二阶 掌握二阶、服务重点一阶 掌握二阶、服務一阶 掌握二阶、服务一阶 通路政策 无经营价值的SE区 丁 驻区业代 1对1 三阶：外埠经销商 二阶通路（县城/乡镇全部） 一阶通路（县城MA） 市场量相对大的SE区 乙 驻区业代 乡镇车销助代 三阶：外埠经销商 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A） 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区较近 甲 驻区业代 批发商助代 乡镇车销助代 三阶：外埠经销商 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区较近 甲A 驻区业代 助理业代 乡镇车销助代 三阶：外埠经销商 二阶通路（县、乡镇全部） 一阶通路（县城 MA、特A、特B、CA、CB） 市场量小的SW区或NE区 距离核心城区近 甲AA 人力架构原则 经销商架设 经营通路 市场规模 分级 经销商 MA CA,CB 特A,特B 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商, 兼有管理与考核助代的责任 片区助代（编内）负责拜访县城MA,CA,CB,特A ,特B 甲AA级片区 4 经销商 MA CA/CB 特A/特B 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商与KA,MA 要求批发商招募批发商助代拜访CA,CB,特B 甲A级片区 4 经销商 MA CA 特A 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 车销助代拜访 驻区业代拜访批发商与MA,特A 甲级片区 乙级片区 经销商 MA CA 特A 特通 批发商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 驻区业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要MA 经销商 士多 批发商 单点 批发商 批市 批发商 乡镇 批发商 乡镇 批发商 外埠业代1对3-5个县服务,只拜访批发客户 丙级片区 城市有交通限行的经销商/DC仓库位置需要在限行区域外 无限行或限行范围小的城市，经销商/DC的仓库应尽量靠近城市中心 小城区 大城区 城郊 城区经销商 城区DC 城郊经销商 大车配送 小车配送 工厂 小车配送 二阶批发商 A所4组 A所2组 A所3组 城郊B 城郊A A所1组 所据点 B所1组 A所2组 A所3组 B所3组 B所2组 A所1组 市场成熟后调整 当业绩够大,点数够多时 即可升级为精耕城区的营业组 或单独设立营业所 城郊经销商示意图 工厂 县级城区 乡镇二阶 乡镇 批发商 大车配送 小车配送 工厂 零售店 乡镇一阶 外埠经销商 甲AA/甲A/甲级片区配送图 镇2阶 镇2阶 镇2阶 镇2阶 县3阶 县2阶 镇2阶 镇2阶 镇2阶 镇2阶 驻区业代拜访: 县城三阶,县城主要二阶,乡镇主要二阶 乙级操作示意图 MA 县3阶 县2阶 县3阶 县2阶 县3阶 县2阶 县3阶 县2阶 外埠业代拜访: 县城三阶,县城主要二阶,1人对3-5个县城 丙级操作示意图 公司 经销商/DC 批发商 士多,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 顶通 物流 KA 直特 物流 经销商与DC商流示意图 直营业代掌握信息流 组长掌握信息流 业代掌握信息流 助代或特通业代 掌握信息流 初期以CRC卡掌握资讯 未来规划使用手机或PDA等工具 先划定商圈,再选定经销商/DC 依据精耕城区地理，商圈，交通，二阶批发商分布位置等特性规划相对应之城区经销商责任区域 做损益评估试算 计算出需要的资金，车辆，人员等 计算经销商/DC的投入产出（分淡旺季），确保其合理的投资回报 城区经销商/DC的主要来源: 原物流经销商转型 具备车辆,仓库,资金实力的批发商升级 具有实力的贸易公司、物流公司等 择优，保障运行平稳的前提下选择合适的经销商/DC * 通路精耕38-最终版 －通路规划与执行 董事长饮料经营理念 品质决定生存 品牌决定价值 通路决定成败 人才决定发展 企图决定版图 效益 品牌（好感度） 产品（独立性） 通路（绵密度） 生产（低成本） 企业经营重点 企业经营 OEM OPM 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 实物成本50% 品牌附加30% 通路附加20% 消费者购买因素 45% 5%