陈斌竟选ka经理.pptVIP

深圳分公司--陈斌 * 蜕 变 深圳分公司--陈斌 深圳分公司--陈斌 * 为何参选 让 我们用足够的热情，释放自己最大的光和热吧！ 深圳分公司--陈斌 * 我的竟争优势 1、良好的内在涵养 2、具备优越的沟通及协调能力 3、拥有出色的谈判及管理能力 深圳分公司--陈斌 * 合同谈判 作为KA经理如何开展工作 账务管理 团队打造 统筹管理 深圳分公司--陈斌 * 作为KA经理如何开展工作 合同谈判 客户分析 系统规划 预算投入 账目管理 费用预算及监控 应收帐款管理 团队打造 统筹管理 KA 运作信息全程管理 KA门店销售规划统筹 KA产品供货价格整体协调 KA跨区域门店维护统筹 KA促销全面规划统筹 KA门店运作费用规划统筹 深圳分公司--陈斌 * 作为KA经理如何开展工作 ●对该商场的状况做个详细的调查 ●商场的财务状况 ●商场在行业内的声誉如何 ●商场竟品结构及竟品在商场的影响力 ●商场区域影响力以及周边消费群的结构 ●商场参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？ ● 卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？ ●为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？ 客户分析 深圳分公司--陈斌 * 作为KA经理如何开展工作 1、重点门店重点突破（门店星级管理）。企业的资源总是有限的，“钱要花在刀刃上”，必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销售的门店。 2、选择门店经营品项的组合。一般来说，企业的产品都有很多品类（品项），而每个品类或者品项（SKU）的包装、规格都应该面向一定的细分的消费群，它们对企业而言承载的作用也不一样，有的是用来竖立品牌的，有的是赚人气的，有的是获利润的，有的是针对竞品的策略性产品等等，通过一段时间市场运作后，产品的市场接受程度也有所不同，总部应该结合产品战略确定必须销售SKU的种类和数量，而区域应结合当地消费习惯、当地KA门店竞争状况、季节性产品销售走势等选择可销售SKU，从而确定具体门店的SKU组合。 系统规划 深圳分公司--陈斌 * 作为KA经理如何开展工作 系统规划 3、做好门店库存及配送管理。围绕KA系统门店的订单来开展工作。KA门店如果是自动下单，则要求企业（或委托经销商）的订单员能对门店订单及时跟踪、注意对送货清单和KA系统对账单跟踪以及门店货架、周转仓库存管理，提高销售预测能力；KA门店如果是手动下单，则企业应有对门店“固定巡访”制度来保证订单的满足率。 4、做好KA门店的陈列、制定陈列的考核标准，确保货架陈列的良好表现。培训业务人员（理货人员）有关陈列的基本知识，结合不同KA系统对陈列的要求制定企业对陈列考核的标准，如集中陈列、垂直陈列、重点品项突出等，确保货架陈列的良好表现。 5、开展主题促销，进行终端拦截。KA门店内的促销活动是必不可少的。在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果，实现对竞争的终端拦截。 6、价格管控，严格执行公司全国统一零售价。 李娴 * 1、本年度合同费用使用情况 2、本年度竟品的费用率情况 3、下年度销售计划增长情况 1、KA门店内陈列的形式有多种，除了正常的货架陈列，我们应该争取在KA门店内做些特殊陈列 2、多点陈列，如端架、堆头、专用陈列架、挂条 3、包住、包墙等进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注，但这一般是要付一定费用的，企业人员在设计特殊陈列时在核算投入/产出比。 1、导购员费用，下年度计划增减导购员情况 2、商场促销费用：根据年度促销计划方案预计DM的档期数量、赠品投入的数量制定年度促销费用预算。 作为KA经理如何开展工作 ——预算投入 合同费用预算 促销费用预算 陈列费用预算 李娴 * 作为KA经理如何开展工作 1、列出要谈判的技巧 把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖场的真正的企图。 2、设定谈判要达到的目标 作为一个优秀的谈判专家，尽可能地设置自己的谈判目标条件，只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能再让卖场谈判人员咬住不放。 3、制定谈判策略和战术 很重要的一个准备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括总体目标，谈判中的态度，，采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优