分类管理与供零关系.pptVIP

你是如何运作商超的？ 商超人员谈自己运作商超的流程。 流通人员谈自己运作经销商超市的流程。 供应商招聘业务人员的标准之一 你会做KA吗？你原来负责哪个系统？在运作过程中让你感到非常满意的案例你谈谈？等等。 你可能会说KA的促销前七后八原则，产品出勤率，沃尔玛的80/20原则或者家乐福的产品组合设计与优化等等。这些是零售商经营管理和原则的极小部分。 本篇的主要内容之一就是让大家了解供零之间对于KA的经营管理规律和原则 分类管理与供零关系 分类管理在供零之间的应用 困惑 为什么供零之间存在那么多谈判与沟通？ 原因1、零售商掌握了更多的营销因素（产品组合、定价、促销、陈列） 原因2、供应商无法了解零售商如何运用这些营销因素，零售商用这些营销因素做什么？为什么做？ 基于不了解，供应商很难在与零售商的合作中获得更好的经营效果或好处，所以只有通过沟通和谈判来解决。 供应商与零售商在运营上的几点分歧 供应商希望陈列按品牌，而零售商希望按功能或包装形式或品牌。（但又不完全如欣和陈列，中国人的消费习惯先看品牌后看价格，随众意识催生代言人）。 供应商希望销量低的产品做特价以提升销量，零售商希望周转率快的产品做特价提升人气、客流或塑造门店低价形象。 供应商更关注店外消费者的需求，从行业角度、技术角度、市场角度等。零售商只关注店内消费者购物特征的分析与研究。（因为消费者产生购物需求时的第一影像是到哪去购物？为什么去？） 解决困惑的途径 1、了解零售商的基本经营思路和经营管理方法。 2、了解零售商对于各种营销因素的应用思路与方法。 3、通过了解提高自身营销管理水平与能力。 举例：零售商的管理思路与方法之一 零售商的公平货架原则 零售商的货架空间设计：零售商设计分类和商品的货架空间大小最基本的考虑因素是每个分类和商品的销量，即销量大的分类和商品应该安排更多的货架空间，而销量小的分类和商品应该安排更少的货架陈列空间。就是占据分类销量20%的商品应该占据这个分类中20%的货架空间。销量大的商品自然是周转速度快的商品，给他更大的陈列空间，是减少商品缺货的最好方法。对于零售商来说商品的缺货损失了销售机会，减少了营业额和利润，导致客户不满，影响客户忠诚从而导致减少营业额就不仅仅是缺货商品了。 举例二：沃尔玛的80/20销售报告 80/20销售报告主要是通过表单、数据的形式用来管理高销量与低销量商品。沃尔玛要求供应商利用报告中的数据指标对产品进行分析，及时发现销售中的问题，找到解决办法。 举例三：家乐福的《产品组合设计与产品优化》 什么是产品出勤率？ 在这里是指供应商的所有商品在某个零售商中定期的订货和库存情况，通过产品的出勤率能够评估供应商的产品在货架上出现的情况。 造成产品出勤率低的原因？ 1、商品严重缺货， 2、订货与库存管理不到位， 3、商品结构不合理，销量低，导致门店不愿订货。 举例三：家乐福的《产品组合设计与产品优化》 产品出勤率表单 困惑被揭开 通过以上事例简单了解了零售商管理思想与运营思路的一隅，我们就有了应对的方法从而减小了谈判与沟通的难度，降低了费用。增加了谈判的筹码，更容易得到更多的好处。如：例1，既然零售商利用货架公平原则来分配陈列空间，那么我们就要通过促销、品牌、产品、价格等有利武器赢的更多的销量与周转频率以保持更好的货架空间。或者通过提供更高的毛利空间争取更多的货架资源。例3，我们通过分析了解每月有订货的商品占到其他总产品数量的百分比是多少？哪些产品经常缺货？哪些商品零售商经常不订货?又是哪些零售商或者门店缺货？我们会得出以下结论：为什么某些产品经常没有订货？为什么总是某个零售商产品出勤率太低？为什么总是某家门店订货率太低？如果我们及时对产品进行优化与销量提升、客情沟通、陈列维护等等就不会有被清场或末尾淘汰的尴尬。 零售商经营管理思想和方法----分类管理 何为分类管理？ 分类，（商品的名称就是分类，如：牙膏就是一个分类）它是代表了顾客某个独特利益的商品范围，而且它代表了顾客对这种利益的最基本需求。按品类别主要表现是大分类、中分类、小分类，或者按部门别主要是百货课，洗化课等，分类管理就是利用营销因素对这些类别进行管理。 注：品名是个分类，是为顾客提供相同利益的商品范围是消费者的基本需求，而品牌是消费者的进一步需求。 分类管理在供零运营中的意义 分类就是代表顾客一种利益的商品范围，也就是说，分类的研究与分析就是对顾客购物需求的分析和研究，每个分类是零售商采取的所有令顾客满意行动的最小执行单元。而分类管理则是研究顾客在店内的购物需求，并不断满足顾客需求的最重要的经营管理方法。 分类管理零售商重要的衡量指标：销售占比、毛利率、消费者利益的转变。