如何做好一名成功的销售人员82p讲解材料.pptVIP

2月25日 平层官邸春信苑11幢开盘 2月25日 平层官邸春信苑11幢开盘 4月1日 星辉苑9幢开盘 4月1日 星辉苑9幢开盘 5月11日 星辉苑7幢、8幢开盘 5月11日 星辉苑7幢、8幢开盘 三、做好置业顾问应重视的几个环节 我作为项目公司总经理，主持公司全面工作的同时，自2003年起一直分管销售，经历了痛苦的2005年，也经历了磨难的2008年，尤其是今年的近五个月，回顾这些年来的工作，有那么几点体会。 1、要与客户建立沟通的渠道 我觉得我们在策划营销工作中一定要紧紧围绕我们的企业理念和核心价值观，拿我们优秀的产品品质和服务品质来打动客户、征服客户。 在近几年百合新城的营销策划中，我们一贯坚持品牌营销和大盘营销，培养出了许多的绿迷，《绿城集团报》、《HOME绿城》杂志始终是许多业主、客户的日常读本，三年以来我们持之以恒地把公司编篡的《百合生活》季刊送到业主和意向客户的手中，使全体业主及时了解集团及项目的相关信息、企业的发展现状，并由许多业主在《百合生活》季刊上来评价他们自己的家园，这对于一个开发周期在十年左右的大盘来论，是非常重要的大事。 2、零距离感受是叩开客户心灵的钥匙 我们有许多项目在首次开盘销售后的二年多时间内，在项目看不到的外立面，更没有小区景观，没有会所及成熟的商业配套，因此向客户展示绿城已交付楼盘，对于新项目、老项目中新物业客户都有很重要的价值。所谓耳听为虚、眼见为实。而我们集团项目众多，又完全具备供客户感受的条件，一定要充分运用，不要怕烦，百合新城自2004年以来我已记不清多少次陪客户零距离感受活动了，我认为总经理尽可能参与全程陪同至少有几个好处： 一是总经理对于项目的规划设计，政府的城市发展规划等各方面应该比销售员了解得更清晰、更有说服力，更能令客户信服；二是充分让客户感受到自己被尊重和重视；三是总经理可以有较长的时间了解客户的需求，倾听他们对我们的建议和意见；四是通过客户交谈可以发现我们营销工作的不足和问题。有利于针对性地进行员工培训和营销策略的调整。 我们去年在法式公寓的首次开盘前，专门组织了两批意向客户由公司领导陪同坐火车前往北京御园参观，在两天半的时间里，让我熟悉了整个团队的全部客户，这其中的多位成员后来成了我们的业主，更重要的是他们成为了平层官邸的义务传播员和追随者。因为现场的实景给了他们很多的震撼和感动，直到现今我们平层官邸还不能见到外立面，更没有样板区及样板房，但12幢楼已卖掉了10幢，估计卖完后才有外立面展现。所以我的观点零距离感受活动，有条件要做，没有条件创造条件也一定要做，它的投入较之于许多城市的平面广告更为便宜。 3月19日 星辉苑9幢客户试住体验活动 3月19日 星辉苑9幢客户试住体验活动 3月19日 星辉苑9幢客户试住体验活动 4月23日 业主质量监理小组销售指导小组慈溪行 3、总经理要尽量多地与客户接触交谈。 下班后的空余时间要与客户交朋友，特别是在别墅类高端物业的销售中尤为重要。尤其是对当地行业的领头人物、意见领袖人物更要注意结交。在充分尊重他们、赞扬他们的同时与之结下良好的朋友之谊，他们的意见对于日后的销售一定是有较大的助推力，如能促进他们购买一定会有边际效应。即使当期不买，情义仍在，日后仍会购买。 4、扎扎实实地推绿城园区服务体系的建设。 园区食堂、少儿会所、颐养学堂、园区医疗服务诊所的建立和营造，真真切切地打动了业主和客户的心灵，我们积极争取合作方的支持，这项工作我认为他是开发商以人为本理念的体现，是舍得的体现，是企业价值取向的最好诠释，是开发商心灵的展示，它一定会获得业主客户的心灵感应，它为绿城品牌增添了亮色，如果从远久的角度看，无疑是绿城产品溢价的重要支点。 4月20日 园区服务体系资讯展区 5月2日 “百合九周年答谢 2011嘉年华”星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动 5月2日 “百合九周年答谢 2011嘉年华”星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动 5月2日 “百合九周年答谢 2011嘉年华”星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动 5、把握好产品定位，合理建立各物业价格梯度关系。 海宁项目大，物业形态多样，开发周期长，市场容量相对小。产品定位主要由集团领导把控。但项目公司也负有重要责任，海宁项目有多层、高层公寓、排屋、组院别墅、独立别墅和平层官邸，如何根据当地市场情况合理安排各物业有序开工，适时投放，尤其是要十分用心地确定户型面积比例，在处理好价格台阶关系后，最大限度地编织销售网。 从百合新城的产品类型和价格看，各物业总价阶梯关系处理得比较合理。尤其是前年把春信苑从桂花城系列产品调整为平层官邸，西区高层确定为绿城二代