导购六式-(精选·公开·课件).pptVIP

导购六式 导购六式---图形分解 导购六式---图形分解 图形注解： 通过此图我们可以看出，一次销售的过程一定要经过一个漏斗式流程，就好比群沙淘金，第一部我们肯定要大面积的网络很多沙粒，第二部通过水解淘出矿物质，第三步通过电解分离出重金属，第四部化合沉淀出粗金，第五部精细淘出我们要的真金。而我们的销售过程中 普遍都要经过以上6个环节，只有通过第一部的吸引拦截，我们才有可能有顾客停留下来，听我们讲解，只有停留我们讲解的人被我挖掘到需求，在呈现价值的时候我们满足了对方的需求，提成成交后才有可能变成实际成交数量。 不过对于一个销售高手来说，他只要经历上面四个步骤就足以，因为后面两个步骤的出现，多是因为前面的环节出现了问题，特别是2、3、4步骤出了问题，例如：第二个环节，留住顾客这一环节，如果你没给对方足够的亲和力和信赖感时，对方在第三个环节挖掘询问需求时就不会把真实的需求透入给你，导致的结果是呈现价值时，牛头不对马嘴，你说的不是他要的，从而顾客就会挑你的毛病，或者最常见的情况就是，我在看看。而此时很多导购就开始要处理异议，而且处理异议时多是自认为的，顾客可能觉的价格高了，产品外观不符合他的要求等，更有人认为，这个人天生理性，就是喜欢多对比所以我也没办法。因此如果前四个步骤做的不到位，后面2步的弥补事实上成交的概率也是非常小的，所以我们在前四个步骤一定要多下功夫。 导购六式 注：这里的导购六式主要是针对导购人员能做到的，不包括空中广告、卖场政策、产品设计、产品价格定位等因素 下面将分六个环节介绍导购六式具体内容 1.拦截---吸引 2.互动---留住 3.询问---挖掘 4.呈现---满足 5.提示成交 6.处理异议 拦截---吸引 导购可运用的拦截种类 ： 1硬件拦截 A.形象拦截吸引 B.POP拦截吸引 C.产品拦截吸引 D.价格拦截吸引 2软件拦截 A.专业的个人形象 B.销售氛围拦截吸引 C.交流的眼神 D.适当的音量 E.合适的话术 硬件拦截---形象拦截吸引 形象拦截指: 形象拦截指通过导购对柜台的日常维护，包括专区，背板，灯箱片，柜台等的整洁明亮来吸引顾客的眼球。因此我们需要：一个月擦洗背板、专柜、机模、灯箱片一次，一周擦洗柜台前步步高LOGO一次，每日见柜台脏了就应该擦洗。同时发现专区、背板、灯箱片等有灯不亮要及时通知和监督业务员更换或维修,专区差异化布置（如悬挂BBK气球等） 硬件拦截---POP拦截吸引 POP：即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文原意为“在购物场所能促进销售的广告” 主要职能：担任消费者与零售商之间媒介的POP广告越来越成为促进销售业绩的重要手段； 而POP的合理运用，不仅可以取代促销人员的功能，减低人员成本，更可以实现销量增加的目的。 而据调查结果显示，68%的人是在进商店以后才决定购买怎样的手机； 因此一个富有创意和亲和力的POP广告可使商店的形象更加完美，在吸引消费者、提示其购买、激发其欲望、实现购买行为方面具有特殊的功效，在市场促销活动中占有重要的位置，被世界各国视为五大媒体之一，在市场竞争中发挥重要作用。因此POP的利用非常重要。 硬件拦截---POP拦截吸引 POP利用细节 : 1. POP的制作尽量简洁明了但温馨，不可花哨，虚假，内容操作复杂 2.POP 首先瞩目率要高,人流大的地方或人流分流点 3.给人的感觉要舒适，排版、内容、都是品牌形象的展现 4.差异化卖点，特价等字眼吸引人注目，醒目 硬件拦截---产品拦截吸引 我们这里指的产品拦截，是指通过导购的执行，把终端的产品按照工厂规定的摆放规格进行成列，从而达到吸引顾客眼球的目的，目前此块，工厂在积极筹备新专区和新形象 硬件拦截---价格拦截吸引 在顾客购买手机时，除了产品本身的“特优利”外，还受价格的影响，而一个较低或者较高的标价也能吸引顾客前来一看，如标价199或299的手机，或者标价8888元的手机等，都容易吸引顾客前来一看。 价格摆放以突出重点为主，不要满柜台都是爆炸贴，摇摇卡等提示价格的物料。 低价格的爆炸贴尽量摆放在其他品牌旁边一节柜台，而高价位爆炸贴尽量摆放在我们的高端柜台或中间柜台。 软件拦截---个人形象 专业的个人形象 随着品牌的提高，我们需要以后的导购人员都专业化，有淡妆，漂亮，亲和力高等要求 软件拦截---塑造销售氛围 事实上人都是喜欢看热闹的，即好奇心，如果一个柜台一个人都没有，很多顾客本来想过来都不过来，而如果你的柜台人来人往，很多人都想过来看个究竟，因此我们要提醒导购市场保持柜台有人，哪怕是对方不买 在没人的情况下也要拉着狂讲 案