产品模压式训练精编.ppt

而不是一个魔方 * 顶个鸟用 * * 李代沫吸毒 * 农夫山泉 “奔驰”牌汽车， “强力万能胶水” 。没什麽大不了的 做一个男人无法一手把握的女人！ 做女人挺好！ * * 徒木立信 * 模压让销售更简单 模压式训练 合格销售人员？ 优秀销售人员？ 六类销售人员 疯狂型销售人员 沉默型销售人员 专家型销售人员 关系型销售人员 猎户型销售人员 农夫型销售人员 团队需要合格的销售人员 销售人员“练会”介绍产品重要不重要 经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1、介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2、不能在极端的时间引起客户兴趣，丧失销售机会； 3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里； 4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 模压式训练的概念 标准化地制造， 使之成为合格的销售人员 * 模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。 所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。 √ 所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。 另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。 “模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练 FABE销售法简介 FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE具体含义 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证明具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 F:特点 A:优点 B:好处 E:证据 纳米餐具刀（纳米技术） FABE销售的理论基础 FABE销售的理论基础 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 FABE销售的理论基础 FABE销售的理论基础 Fabe 客户和健康 Fabe解释 客户有可能的反应 F:特点 重疾保障险 这是什么： 什么乱七八糟东西？ 特殊产品，其它产品不可替代 想让我买保险， 讨厌 A:优势 重疾保障险解决高昂医疗费 怎么样： 那又怎么样 解决高昂医疗费的作用 我目前身体好的很，要啥健康保障 B:好处 每个人罹患重疾概率很高，这笔钱迟早要花，现在未雨绸缪，将来从容应对 有用吗？： 对我有什么好处 好处：解决客户对未来高昂医疗费的担忧 现在手头紧？你想赚我的钱？现在说的好将来理赔麻烦？ E:证明 梅艳芳身前购买了巨额重疾钱，得到了最好的治疗，身后又留给母亲巨额遗产，养老无忧 真的吗： 谁买过了？ 铁的证据，值得相信 梅艳芳的歌我最喜欢了，她都买了，我也买吧！ FABE销售的核心理念 FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。 这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。 FABE销售的理论基础 FABE销