康顾多连锁药房场营销致胜方案.pptVIP

* * * * * * * * * 主题 7月 8月 9月 10月 11月 12月 季节 节庆日 顾客人群 产品类别 促销型式 夏季健康 国庆旅游 温馨敬老 急救创伤 10元大特价 新年酬宾 大型活动 大型活动 尽量于营销活动中加入健康刊物/健康检测 健康 检测 健康 刊物/检测 健康 刊物 健康 刊物 健康 刊物/检测 营销工具的种类 社区营销工具 (大众媒体) 媒体广告/报导: 报纸, 杂志, 电话黄页, 电台, 电视 户外广告: 站牌, 指示牌, 广告牌, 车厢, 车体, 电梯间/小 区布告栏 传单: 信箱投递, 小区派发, 定点派发, 夹报 社区活动: 小区公关/公益活动, 小区健康活动 会员营销工具 (分众媒体) 直邮DM 电话 手机短讯 网络e-mail 店内促销工具 (店内媒体) 商品陈列 店内商品促销 POP (Point of Purchase, 采购焦点) 人员销售/导购 不同营销工具的功用: 营业额提升 社区营销工具 (大众媒体) 发掘/开发新顾客 店内促销工具 (店内媒体) 刺激旧顾客重复采购 会员营销工具 (分众媒体) 药店 创造初次采购 提升采购金额 店内促销工具 (店内媒体) 不同营销工具的功用: 顾客采购决策 认知 社区营销工具 (大众媒体) 了解 兴趣 店内促销工具 (店内媒体) 信服 采购 重复采购 会员营销工具 (分众媒体) 不同营销工具的功用: 药房生命周期 成熟期 成长期 衰退期 引介期 社区营销 会员营销 店内促销 引介期 +++++ + ++ 成长期 ++ +++ +++ 成熟期 + ++++ +++ # 衰退期: 顾客区隔分析, 引进新商品, 引进新服务, 进入新市场, 调整价格 编列营销费用预算 以药房营业额的1-2%为年度营销费用预算, 考虑下 列因素来决定比率大小: 竞争状况 商圈人潮聚集难易度 住户集中度 营业额成长目标高低 # 转型/开幕六周活动投入预计营业额之6-8% 营销费用预算分配: 每季/每月 举例: 某药房商圈竞争剧烈, 商圈内住户较集中, 2009年营业额目标 1,800,000元 (比2008年成长35%), 决定编列营业额的1.5%为年度 营销费用预算 (RMB) 第一季 第二季 第三季 第四季 合计 营业额目标 300,000 400,000 500,000 600,000 1,800,000 营销费用预算 营业额目标法 4,500 6,000 7,500 9,000 27,000 平均法 6,750 6,750 6,750 6,750 27,000 波段法 3,000 9,000 4,000 11,000 27,000 营销费用预算分配: 营销工具组合 (RMB) 社区营销工具 (大众媒体) 会员营销工具 (分众媒体) 店内促销工具 (店内媒体) 营销费用合计 营销费用分配 8,100 (30%) 10,800 (40%) 10,800 (40%) 27,000 (100%) 获取供货商支持 设订供货商营销赞助费用标准 发展供货商营销合作说明书 供货商招募与谈判 设订供货商营销赞助费用标准 供货商赞助费用标准: 每次营销活动: 500元 传单一格 产品标示卡 产品特别陈列 产品打折: 厂商负担50% 赠品: 视情况厂商提供 设定目标: 每次营销活动需要费用3,000元 (包括会员信/传单/海报/健康刊物等) 一年执行4次营销活动, 共计需要12,000元 预计招募20家厂商, 共可招募10,000元 其余2,000元自行负担 发展供货商合作说明书 介绍药房营销活动: 活动主题/内容/时间/次数 介绍文宣物料: 种类/尺寸大小/印制数量/如何使用 说明文宣物料上供货商赞助可获得的版面大小, 以及赞助费用标准 说明供货商参与营销活动可获得的利益 供货商招募与谈判 模拟投入与产出情况, 预测损益平衡点 以过去成功参予的供货商与产品案例/数据来说服 展现同理心与双赢之意愿 态度坚定 (或强势)