常熟 山水桃园中式别墅项目 三期营销建议62p讲解材料.pptVIP

家 天下 三期产品案名 心宁 自天下 家 天下 家 天下 出差只几天 家中人面桃花别样红 ， 别墅从来不是投机者的乐园，别墅也许是身份的象征，也许是土地的象征，但从来不是暴利的象征，别墅也很少引发恐慌性的提前购买行为，在消费者看来，别墅的生活 代表的是另一种生活的状态 用最人性的产品，打动他们； 用最用心的考究，诱惑他们。 别墅因其独特的物业属性，以及目标客户的身份属性， 决定其在营销手法和渠道上与普通住宅物业有别， 从实际情况入手，更有效的直击消费者内心，是为首要任务。 院落，凝聚了儿时记忆。那时玩伴，今在何方 再坚强的外表，也保留着内心最柔软的角落 晃眼几十年 人生世事，皆凡如此 家的归宿，亦可以是心灵的归宿 园在宅中 有天有地 此处最常熟 在此醉常熟 生活空间得到最大程度的利用 功能一应俱全 当然为了生活的舒适也有奢侈的休闲空间足够排场 以前180-260平米寒酸的联排TOWNHOUSE在这里你是找不到的367以上的面积应该会满足舒适生活和面子的需要 不用独栋的钱却享受了独栋的生活空间和品质 有天、有地，才是别墅 纯别墅项目的核心价值 1、独特的景观资源 2、小区的舒适性 3、业主的身份感 4、业主的圈层 5、典藏与升值空间 塔尖阶层 综合型项目中的高端产品的核心价值 1、地段因素 2、生活配套齐全，生活便利 3、热闹 4、居住的舒适性 5、价格与升值空间 中上阶层 对于是否引入叠加别墅产品，一方面，本案的地段、价格等因素不能匹配叠加别墅的应有条件，另一方面，低总价产品的引入将使项目的整体格调降低，影响其他产品的销售。因此： 不建议引入叠加别墅产品 项目营销建议 三期 人 生而平等 即便家财万贯 一天，也只有24小时 所有奋斗者的原点 家 不了解客户需求的产品不是好产品。 认识一下他们吧，一切，从他们的需求出发。 客群结构 身份描述 主力客群 政府官员； 私营企业主、民营业主或企业负责人（政商阶层）； 外籍人士或海外创业归来者； 引导客群 外企中的中方中高级管理阶层； IT / 证券／律师／文艺界精英一族； 中小型民营或私企老板等 1、内敛。 对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类。因为用不着自己去张扬， 其所购产品的价格已能说明问题。“内敛是一种更高明的张扬”。 2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。 3、自信。 对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地影响 其行为处世。 4、价值。 强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值远超 过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。 5、细节。 对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体细节， 通过细节衡量整体的能力很强。“Detail 暴露品质”。 【靶心共性】 — 区别于中端客群的地产消费观 6、多次置业。对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这里面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的问题。“他们是极其懂行的，在经历了多次失望之后。” 7、前期。价格也是一种社会圈子的识别。因其社交网络及社会地位，很多情况下，对于欲购物业的前期接触往往由他人进行； 8、服务。已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高（如物业费、车位费、会员费等）坦然接受； 9、争取。善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心理以及需要被尊重的心理平衡； 10、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据。 对于文化感知力较强的财富精英 具备一定感知力，需要引导的潜在客户群 对于精英一族的精神生活趋于模仿与推崇的潜在客户群 对话 引导 引领 出则前后相拥，入则红酒雪茄，时而出海遛马，时而赌桌挥洒…… 这是成功人生真实的写照吗？ 那不过是荧幕里的演出而已。 实际上，他们的生活是这样的—— 忙于各地考察，每周都是空中飞人；忙于社交应酬，每天都征战在没有硝烟的战场； 为了巩固今天的地位而不惜鞠躬尽瘁，为了成就明天的辉煌而务必绞尽脑汁， 身陷繁华都市，向往逃脱，却又无法剥离…… 希望 有一处地方 那里没有尔虞我诈，没有工作、应酬 可以纵情呐喊，也可以静悟人生 清晨醒来，听到鸟语虫鸣…… 依山伴水，融入自然…… 可以抛却世俗，忘情自我…… 那是他们的理想国，没有商场上的硝烟，没有关于事业的烦扰， 有的只是纵情于山水之间的忘我，与家人的天伦之乐 最好