8月3031日狼性销售销售技巧提升训练.pptVIP

1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？ 第五单元：购房洽谈与客户跟进 一、暂未成交 二、购房洽谈 三、填写资料 四、客户跟进 基本动作一：暂未成交 1、引导客户未考虑购买原因，并坚持逼定。 2、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 3、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 4、对有意的客户再次约定看房时间。 5、送客至售楼处大门或电梯间。 基本动作二：购房洽谈 1、带回案场，重新入座，再倒水，缓和气氛。 2、确定户型，并为其测算得房率、价格利息、每月还款等。 3、客户洽淡焦点主要集中在折扣及付款方式上。尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管。 4、还需要处理客户提出的各种异议，刺激其购买欲望和提高其购买信心等，并适时提出成交要求。 基本动作三：填写资料表 1、客户的联络方式和个人资讯； 2、客户对产品的要求条件； 3、成交或未成交的真正原因； 4、根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重点的追踪回访； 5、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整； 6、每天或每周，应由现场销售经理定时召开顾客分析会，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施； 基本动作四：客户跟进 （1）、电话追踪，约客户到售楼