FABE产品介绍法精编.pptVIP

如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓 3＋3＋3原则 3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个注意事项 3个掷地有声的推销点『应在何处挖掘？』 FABE推销点应在何处挖掘？ 顾客对产品需求的三层次 FABE销售模版卡操作实务 根据经营实际，与团队沟通筛选样品 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题『开放式与封闭式相结合』 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版『依FABE原则填写3-5款产品的推销点及具体描述』 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 FABE销售模板卡之家具篇 3个提问 “请问您是添补家具还是为新房采购？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少” FABE销售模板卡之家具篇 3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划） FABE销售模板卡之家具篇 3个掷地有声的推销点 质地 工艺 款式 价格 售后附加价值等等 如何筛选？ 教授 农民 富二代 黑老大 练习:按根据顾客需求FABE介绍 1 2 3 4 精要回顾： 今天我们都学到了哪些内容------ 我们共勉 ： 学会只是本领 会用方显智慧 * O FABE 产品介绍法 什么是FABE ？ F-特点 A-优点 B-好处 E-证据 什么是FABE ？ F代表特征(Features): 即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.” 什么是FABE ？ A代表优点(Advantages): 即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.” 什么是FABE ？ B代表利益(Benefits): 即商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.” 什么是FABE ？ E代表证据(Evidence): 即包括技术报告.报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍. 用FAB介绍你最熟悉的… 练习:”一分钟自我推销练习” 用FAB方式 我叫:王翠花 我很爱笑,所以开朗.外向.大家都喜欢和我交往. 故事分享 一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点 Feature） “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。 “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 想一想： 通过上面的例子你学到了什么？ FABE的家具实战应用 第一步:(F)家具的特征(Feature) 首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征. 要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉. 例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m3的海绵.(F),优于国家规定的25KG/m3的标准” FABE的家具实战应用 第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的. 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.” FABE的家具实战应用 第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B). 一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益, 激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品. 例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.” FABE的家具实战应用 第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性. 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板” FABE的家具实战应用