成交高于一切孟昭春(1).pptVIP

主讲：孟昭春;;大客户销售的二个关键;决策者;教 练;教练来自三方：;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略;曲线救国的销售策略; 在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则销售活动应是盲目的。 当你置身于一个陌生的销售环境时，请赶紧去找一个指路人。;1、直接影响客户企业对产品立项； 2、及时知道客户企业项目的进展情况； 3、及时了解客户企业对产品采购的反馈， 了解竞争对手在此项目中的进展。;业务员要将产品与教练联系起来。 让教练感到业务员的成功就是自已的成功，客户企业获得产品就是自已的成功。;四个购买影响者之二（使用者）; 使用者关心的是该产品能够给自已带来何种便利，是否能够节省自已的时间、提高工作效率等等。;使用者的成功标志是营销人员的产品能够直接解决他们工作中的问题。; 技术把关者不能说“YES”，但可以说“NO”。 可以将他认为不合格的供应商踢出局。 ; 客户企业在进行招标的时候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。;四个购买影响者之三（技术把关者）;四个购买影响者之三（技术把关者）;赢： 1、用最少的钱买最 好的货。 2、成为权威、高手、 安全性;都有谁能被称为技术把关者;决策者; 在一个组织中具有极大能量、影响和权利来决定与销售相关事情发生的人，即使其他的人都反对，他/她也可以做出决定。;赢： 采购的产品能使公司获益，能使业绩提升。;教练赢的标准： 业务员的成功就是自已的成功，企业获得产品就是自已的成功。;决策者;主讲：孟昭春;营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。;讨论：;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;不要让煮熟的鸭子飞了;讨论：;5、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变 化。 （地雷）; ;最大的障碍不是障碍本身而是你根本没有意识到会有障碍。;在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？ 当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？;成交高于一切（业务人员的自问自答系统）;成交高于一切（业务人员的自问自答系统）;4. 你准备好问话题纲了吗？你问了吗？ 5. 用文字的沟通方法了吗？;防范销售雷区 谨慎才能成交;;客户组织结构分析举例;确认有关对象;确认有关对象的作用;匹配关键角色;摸清客户底牌 教练帮助成交;认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。 在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。;结论一： 一网打尽; 见不到决策者，就见技术把关者和使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。;把培养和发展教练当作日常工作。;让教练做举手之劳的事，不要给教练太大压力。不要把教练当成你的代理人或业务员，并注意保密。;即要满足企业赢的标准（卖点） 又要满足个人赢的标准（买点）;结论:;你有什么启示？;