(卖点营销)提升客户价值认知(教程).pptVIP

周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全； ——周边生活配套完善，能降低生活成本，提高生活质量； ——能提生物业的升值潜力； 将以上组织成销售接待的口语，传达给客户。 3 CHAPTER 1 本案核心卖点提炼 1 卖点之竞争格局 2 核心卖点卖点产生 3 核心卖卖点之于购房者的意义 品牌：金宝集团21年沉淀，本土知名开发商（在仲恺具有很高影响力） 交通：莞惠城际轻轨通达深莞惠，站点距本案仅500米；（周边项目同样有此优势） 规模：16万㎡仲恺首席都汇生活体，大社区、综合体项目（规模大于本案的项目很多，唯有综合体项目优势可贵）； 园林：11000㎡水景音乐园林（中心园林优势很突出）； 商业：11000㎡大型综合购物广场（商业、集中商业的优势很突出）； 影院：国际级影院，5大放映厅，华夏影院签约进驻；（仲恺首家，优势突出） 幼儿园：2500㎡幼儿园（多数15万方以上项目都有幼儿园配套）； 停车位：1100多个停车位，高车位配比，全地下车库；（优势不突出） 产品：76—115㎡魔方N+1户型，通风采光好；（南北通透，优势突出） 梯户比：两梯二户、三户、四户，超低梯户比；（优势突出） 建材：奢华大堂，品牌建材，智能安防系统；（优势不明显） 建筑布局：围合式布局，形成超大中心园林、110米楼间局；（NO1，优势很突出） 游泳池：配备1000㎡游泳池，既是游泳池，也是园林水景；（优势突出） 周边配套：周边居住氛围成熟，生活配套齐全；（周边项目均一样，优势不突出） 非优势卖点—— 交通、规模、幼儿园、停车位、建材、周边配套 优势卖点—— 品牌 综合体、商业、影院 园林、产品、梯户比、建筑布局、游泳池 优势卖点—— 品牌 综合体、商业、影院 建筑布局、园林、游泳池 产品、梯户比、 提高生活品质 提高居住品质 核心卖点产生—— 高生活品质、高居住品质 居住舒适度最高的项目 一句话陈述 作为普通购房者，“购房”是人生较重要的大事，至古就有“安家立业”之说，先安家才有立业。但“购房”也会是人生一件难事，可能会倾尽前生多数积蓄。 购房者为什么要“购房”？主要是想通过住房提高自己的生活品质距居住质量。 所以， 任何购房者，都有追求更高居住品质的心理需求； 如果没有，我们就需要感化他，让他有； 如果不够强烈，我们要感化他，让他强烈； 客户对生活品质的追求越强烈，那对本案价值的认同就可能越高。 3 CHAPTER 1 卖点之销售强化 1 卖点再销售过程中的运用 2 基于卖点之上的销售说辞 销售接待过程重点： 1）让客户记住销售人员，建立信任，建立友谊； 2）让客户记住项目的核心卖点，并提高对项目的价值认知； 3）掌握客户买点信息及偏好，并针对性灵活把控讲解说辞； 4）实现成交； 最首要的就是让客户记住 我们需要在销售讲解过程中不断的重复 让客户“记住”的最好办法就是： 重复、再重复，这也是唯一办法。 重复“本案是舒适度最高的项目”核心卖点、重复称呼客户姓名、重复你的名字。 客户进入到营销中心后，通常在前3-5分钟时间是精神最集中、记忆力最好的，因为好奇心； 在销售讲解中该如何利用这个时间点？ 我们该利用前三分钟时间， 1）使客户记住你，信任你； 2）使客户记住项目最核心卖点（核心价值点）是什么； 时间有限，我们只能重点阐述卖点，不能面面俱到；也不能一开始就“填鸭式”的讲解，那样只会让客户什么都没记住，并且觉得你是在推销。 卖点的阐述方式： 1）我们有什么； 2）我们这什么是什么样的； 3）这个什么能为您带来什么好处； 4）为什么我们会这样做、这样设计； 基于本案核心卖点基础之上的销售说辞（沙盘） 注：以下说辞仅作为介绍项目参考使用，实际销售过程中需要穿插与客户互动沟通，并结合个人语言表达。 * 2011—2012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 2011—2012 City Carson Real Estate All Rights Reserved * 第 页 “卖点营销”提升客户价值认知 卖点之于本案的意义 —— 现阶段市场竞争背景 —— 销售突围之出路 本案卖点提炼 —— 竞争项目