校园服装代理的模式分析.docVIP

校园服装代理的模式分析 摘要：凡客诚品2011年底经历了5%裁员风波，先后又有3位公司要员离职，似乎凡客诚品的“寒冬”来了。笔者通过一年多凡客诚品校园代理经验，对凡客诚品校园市场有着很深刻的认识，深知校园市场是其逆境重生重要的部分，文章就如何利用移动电子商务扩大凡客诚品校园市场提出几点意见。关键词：凡客诚品；校园市场；营销策略；移动电子商务一、背景简介VANCL（凡客诚品），由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。凡客诚品在2010年下半年推出了凡客校园代理业务，校园代理可以深入学生之中进行更贴近学生心理的调查和实践，使更多的学生可以了解到凡客诚品，这样能够充分地开发市场。凡客从开始创立，给自己的定位就是打造互联网快销品牌，而非快销平台，打造品牌才能独立于平台横行的B2C电子商务领域，做到新颖独特，这就使得凡客诚品这个品牌能够深入人心，传统服装产业成本一般高达60%，但VANCL凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，成本到达30%，凡客做到了真正的薄利多销。客户最需要的是体验，凡客诚品在这点做到了极致，30天无条件退换货可谓是凡客对客户至上最好的诠释。凡客诚品植根于互联网，仅仅做互联网营销，并且互联网营销是无孔不入，在对大学生推广方面利用的是大学生用网络的频率高，对新兴事物接受的速度快这方面的优势加大对学生的推广力度。凡客诚品虽然发展迅速，但仍然存在缺陷。物流是制约电子商务发展的瓶颈，在很多地方物流发展不健全，这也是制约凡客诚品在校园推广的一个因素。产品在互联网上具有很高的知名度，但在现实中的宣传力度不够，不经常上网和不上网的人群对凡客诚品的了解不够深入，而且通过校园代理的推广方法比较单一，学生精力有限，推广力度低，很难到达深入人心使每个学生都能了解到凡客诚品，难以到达预想的效果。这些都是凡客现如今校园推广的众多缺陷中的部分。随着大学生网上购物日益流行，凡客有着前所未有的市场机遇。根据调查显示大学生购买商品的排名第一位为服装类，这对主打服装的凡客诚品扩大校园市场有着先天的优势。二、市场分析由于电子商务的发展，传统企业纷繁深入电子商务领域，成为市场规模大幅度增长的核心动力。VANCL凡客诚品选择自有服装品牌网上销售的商业形式，目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。凡客诚品销售额2008年达到3亿，2009年达到7亿，2010年达到20亿，2011年达到45亿，预计2013年超过100亿，融资共吸引了6轮：第一轮融资（A）公司还没设立，就融了两百万美元；第二轮融资（B）开业不到两个月完成了第二轮融资；第三轮融资（C）六天搞定数千万美元的投资意向书；第四轮融资（D）获得老虎基金4000万-5000万美元规模的投资；第五轮融资（E）达1亿美元；第六轮融资（F）凡客诚品完成2.3亿美金。总额高达4.22亿美元的后续投资，20011年公司就有12000人，据说有10亿以上的库存存量，从服装延伸至家具、化妆品共有9万多单品的产品品类，旗下已有快递公司如风达，其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为古迹。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。针对大学生市场，凡客诚品在2010年就推出了校园推广计划，经营帆布鞋、卫衣、T恤、运动装等多款大学生青睐的服饰品类，并且专门推出了校园优惠团购活动。凡客可谓真正做到了薄利多销，传统服装产业利润一般高达60%，但凡客诚品价格仅为传统实体店里面同类衣服的一半，有的甚至一半还不到，利润达到30%。价格便宜并且实惠是最吸引学生的方面，所以对凡客的宣传推广是很有利的。凡客诚品早就看重了校园市场和移动电子商务未来发展的潜力，先后提出了一系列扩大移动领域市场份额的措施：手机客户端的发布、手机平台购买优惠、优惠券短信等。三、校园代理推广分析（一）营业推广凡客诚品校园代理通过手机平台下单没有优惠，现如今注册用户通过手机平台下单满99减10，而代理的提成非特例品仅为10%，代理的优惠力度还没有手机用户的大，手机平台用户可以直接优惠，代理的提成必须累积到一定程度才能提现，这大大挫伤了代理的积极性，而且直接导致没有学生找代理下单，这也是2011年后众多优秀代理退出凡客诚品的直接原因。凡客代理交流贴吧里盛传一句话：用代理联盟账号下单的都是傻瓜。真正做校园代理的依然是用手机平台下单，然后通过各种途径获取优惠券，赚取优惠券小额差价。这种夹缝中生存的代理能最