房地产销售技巧怎样引导客户.docVIP

如何引导客户 .如何利用投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导,用第一大点的内容说明土地是永恒的； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出产品投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 运用卖点去引导客户购买 促销卖点与信心卖点的运用： 1.促销卖点 限时、限量优惠等 2.信心卖点： 开发商实力；承建商实力： 政府立项支持或政策倾斜 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 写字楼和公寓都属于是一种投资计划又或是一门生意的推广，不能再以住宅售楼员的方式去销售，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是自营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的写字楼，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。 若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳