酒店收益管理培训课件..pptxVIP

收益管理概述 传说中的收益管理…… 1. 2. 3. 4. 5. 6. 打折是增加收入的很有效的方法 电脑优于人脑，有一套收益管理自动化系统就行了 只要是收入都是一样的，不论是从哪个渠道来的 每间房的售价是根据成本和投资回报率来决定的 收入最大化管理是收益管理经理一个人的事，整天做报表就对了 品牌决定一切，挂上它就自然会满房了 收益管理更通俗的定义 把合适的产品 售卖给合适的客户 以合适的价格 在合适的时间 通过合适的渠道 收益管理的发展轨迹 二十年前 客房收益管理 需求预测 + 动态价格 现在 收益最大化 总体收益管理 + 战略部署 + 利润最大化 十年前 收益管理 客房收益管理 + 多种手段管理收益 + 其它收入 入住天数 房型 预订—高卖 超定数 渠道管理 每间可卖房 收益 直销渠道管理 季节性定价 预测 现在 完整入住期间 最优房价 每客收益 关键词搜索 房型收益 搜索引擎最优化 元搜索 渠道管理 社交平台 用户创建内容 利润最大 动态价格 专业能力持续提升 过去 最优匹配 人员 + 流程 + 工具 = 收益管理周期循环 数据收集 预测 客房存量 管理 渠道 数据分析 报告和影响 定价 销售、运营、 财务和技术 请思考，在收益管理循环中，如果忽略了 其中某个方面或在某个方面做得不好会有 什么后果？ 公式 卖出间夜数 可卖房夜总数 • 在营运中最常用到的指标 客房收入 卖出间夜数 • 各种房型和房价的平均值 客房收入 可卖房间夜数 • 衡量酒店收入能力的综合指标 收益管理衡量标准 简称 OCC 出租率 ADR 平均房价 RevPAR/RevPAU 每间可卖房收入 RevPAR ADR OCC 收益管理衡量标准 RevPAR 计算 可用客房150 ADR $85 OCC 70% RevPAR $59.5 ADR $105 OCC 90% RevPAR $94.5 可用客房100 ADR $50 可用客房450 ADR $95 售出客房 385 RevPAR $81.28 %入住率 日均房价 (ADR) 每间可卖客 收入 房收入 (RevPAR) 75% $75 $56.25$5,625 50% $100 $50$5,000 100% $45 $45$4,500 A B C 最佳的投资回报组合? 选择并了解竞争对手 自己 竞争对手 产品/分销/价格/促销 目标 策略 优势/缺点 反应模式 Dr. Philip Kotler, Marketing Management 不同公司对竞争市场平均值的计算有不同的方法 公式 本酒店出租率 竞争市场平均出租率 本酒店平均房价 竞争市场平均房价 本酒店RevPar 竞争市场平均RevPar 收益管理衡量标准 简称 MPI 市场占有率指数 ARI 平均房价指数 RGI 收入指数 Revpar-可卖房平均收入 RGI-收入指数 ADR-平均房价 ARI-平均房价指数 Occ%-出租率 MPI- 市场渗透指数 收益管理衡量标准 酒店 RevPAR‘13 RevPAR‘14 A RMB399 RMB406 B RMB344 RMB396 C RMB321.84 RMB370.6 D RMB303.42 RMB373.24 E RMB382.32 RMB401.25 市场平均 RMB347.56 RMB388.65 哪间酒店的表现最好? 酒店 RGI‘13 RGI‘14 Variance A 1.148 1.045 -9% B 0.99 1.019 3% C 0.926 0.954 3% D 0.873 0.96 10% E 1.1 1.032 -6.6% 市场平均 1.00 1.00 0.0% 哪间酒店的表现最好? 为什么要比来比去呢？ 你的目标……最大化客房收入 活动：收入机会挑战 试想……管理一个拥有 5 个客房的酒店一个星期！ 活动说明 a) b) c) d) e) f) 使用下一页上的工作表。 讲师会逐个读出预订机会。 接受或拒绝所读出的每个预订。 若接受某一预订，请将相应价格记在工作表上。 若拒绝某一预订，则以后就再不能接受。 你不会知道共有多少个预订机会。 g) 在不冲突的情况下尽可能接受多个预订。 你的目标……最大化客户收入。 拥有5个客房的酒店 BAR=$100 公