第五章节市场细分跟目标市场的选择6359759995.pptVIP

第五章 市场细分与目标市场 授课：XXX 市场细分与目标市场 学习目标： 理解市场细分的含义 掌握市场细分的依据和方法 理解并掌握目标市场选择及策略 正确理解市场定位策略 整体市场与子市场 第一节 市场细分 一、市场细分的概念: 指在市场调研的基础上，以消费者为对象，根据消费者的需要与欲望，购买行为和购买习惯等方面的明显差异，将某一产品的市场整体划分为若干个消费者群体，以确定目标市场的过程。 为什么要进行市场细分？ 顾客需求的差异性 企业资源的有限性 每个企业的服务对象，都只能是市场上的一部分顾客。 顾客需求的差异性是细分的基础。 二、 市场细分的依据 （一）消费者市场细分的依据 地理细分 人口细分 心理细分 行为细分 （二）产业市场细分的依据 最终用户 用户规模 用户地理位置 （一）、消费者市场细分的依据 市场细分要依据一定的细分变量来进行。消费者市场的细分变量主要有地理因素、人口因素、心理因素、和行为因素等四类 。 1．地理因素 所谓地理因素，就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量(包括城市农村、地形气候、人口密度等)来细分消费者市场。 （一）地理细分 （geographic segmentation) 城市、郊区、乡村 大、中、小城市 沿海、内地 潮湿、干燥地区 北方、南方 高原、平原、丘陵、山地 寒带、亚热带、热带 1、地理因素 地理因素的主要理论根据是：处在不同地理位置的消费者，他们对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。例如美国东部人爱喝味道清淡的咖啡，美国通用食品公司针对上述不同地区消费者偏好的差异而推销不同味道的咖啡。 市场潜量和成本费用会因市场位置不同而有所不同，企业应选择那些本企业能最好地为之服务的、效益较高的地理市场为目标市场。例如。北京燕京啤酒集团公司的酒厂和物资供应都集中在北京、河北地区，这家公司以这些地区为目标市场，其成本、费用较低，效益较高。 2．人口因素 所谓人口因素，就是企业按照人口变量(包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。 （二）人口因素(demographic segmentation) 性别 年龄 家庭人口 家庭生命周期 收入 职业 教育文化水平 种族与宗教信仰 民族 国籍 某些行业的企业通常用某一个人口变量来细分市场。例如。我国服装、化妆品、理发等行业的企业长期以来一直按照性别细分市场；汽车、旅游等行业的企业长期以来一直按照收入来细分市场。但是，许多公司通常采取“多变量细分” 3．心理因素 所谓心理因素，就是按照消费者的生活方式、个性等心理因素来细分消费者市场。 消费者的欲望、需要和购买行为，不仅受人口变量影响，还要受心理变量影响，所以还要进行心理细分。 （三）心理因素(psychographic segmen---) 社会阶层 生活方式 个性 为进行生活方式细分，企业可以用下面三个尺度来测量消费者的生活方式，即：(l)活动(Activities)，如消费者的工作、业余消遣、休假、购物、体育、款待客人等活动； (2)兴趣 (Interests)，如消费者对家庭、服装的流行式样、食品、娱乐等的兴趣；(3)意见(Opinions)，如消费者对社会、政治、经济、产品、文化教育、环境保护等问题的意见。这叫做“AIO”尺度。企业可派出调查人员去访问一些消费者，详细调查消费者的各种活动、兴趣、意见，然后用电脑分析处理调查材料，从而发现生活方式不同的消费者。也就是说，按照生活方式来细分消费者市场。  4．行为因素 所谓行为因素，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。 (四）行为因素 1、利益追求 牙膏市场的利益细分： 价廉物美 防治牙病 洁齿美容 口味清爽 2、购买时机