房地产营销推广培训-让产品价值最大化的催化剂教学教案.pptVIP

销售策略 普通的公寓、联排别墅将予以暂时“软封存”（表面上是不卖的，但有客户要购买也可以），战略性的退居二线，以期独栋别墅将真个楼盘的品位、住户层次、价格提高到另一个层面的时机到来的时候再将其推出，其关注程度是非今日可比的，由前者独栋别墅吊高的价格也将使之有一个更好的上涨空间。 区域 独栋别墅区：29幢 样板区、A区 时段 2002年10月至2002年年底 销售目标 8千万销售额 阶段性销售策略 营销推广培训 让产品价值最大化的催化剂 案例一、翠屏国际城 翠屏国际城是南京江宁地区开发较早的高档楼盘，很早就以环境优美而闻名。该项目位于南京著名的牛首山风景区翠屏山东麓---南京将军中路88号。总占地面积2200余亩，总建筑面积80万平方米，集独立别墅、双拼双复别墅、联排别墅、高档公寓、办公于一体。 翠屏国际城共由天水阁专区、半山湖景专区及半岛阁专区三部分组成。项目有山有水，自然风景优美，整个项目的绿化率达到70%。 目前居江宁将军路地产板块“三山板块”的首位，其山水景致已经得到广大购房者的认可。 项目背景 3年时间总销售面积达到27万平方米，回笼资金近17亿， 3年内常居南京销售量冠军宝座， 2003年~2005年价格公寓由2000元递增至5800元/平方米， 别墅由4000元递增至16800元/平方米 开发商第一次开发房地产，之前自行销售1年内只卖了6套房屋， 当初公寓均价2000元/平方米，别墅4000元/平方米 定位期……………………………………… 蓄客期……………………………………… 开盘期……………………………………… 强销期……………………………………… 持续期……………………………………… 尾盘期……………………………………… 交房期……………………………………… 定位期  定位期是刚刚开始与项目进行接触，这时往往需要进行大量的前期调研，要写很多的前期方案，包括：1、项目可行性市场调查报告2、项目市场调研报告3、项目营销策划报告4、项目营销策划执行报告这个阶段的报告重点是对项目进行定位，包括：市场定位、客户定位、产品定位、价格定位、形象定位。 前期策划报告内容 一、南京宏观经济概况1、南京经济运行概况2、房地产政策3、南京房地产市场形势二、南京江宁板块分析1、区位特征2、客户构成3、置业动机4、户型构成5、价格走势三、本项目分析及定位1、三山板块分析：区域概述、区域发展特征2、本项目分析及定位：项目概况、项目SWOT分析、项目定位（客户定位、市场定位、产品定位、形象定位、价格定位）四、项目营销策略1、锁定对手2、整体策略3、策略支持五、项目推广费用预算 前期报告的组成内容细分 1、优势（S） 南京市政府对江宁的开发力度 本案的地理优势：临近机场 江宁区成为南京的新城市中心 开发区、大学城、高档住宅区集中的多功能综合区域 拥有南京最好的山水资源：翠屏山和翠湖 规模庞大：120万平方米占地面积、80万平方米建筑面积 高档、豪华的独立别墅产品 国际化组合团队共同开发 规模性的房产开发 2、劣势（W） 相对江宁区百家湖、东山镇聚居区配套几乎为一片空白 江宁区距离市中心位置较远 周边较为低廉的房价环境 南京市民对本地区的传统认识 对本案的产品南京市场购买力有限 3、机会（0） 处在市中心通往机场的黄金走道上 江宁作为开发区，会吸引众多国际型的企业落户，带来丰富的高层次客源 南京房地产市场的发展尚未成熟 本案的景观别墅为南京市场的空白点 4、威胁（T） 将军路板块大量土地已被批租，将来市场推案量巨大 西区和东区房地产发展势头的上升势头 南京市其他同质个案对本案的影响 以往开发商实力不足不能完成建设对市民购房造成的负面影响 SWOT分析 调 整 1、案名 翠屏山庄--------翠屏国际城 2、工程 平改坡、外墙色彩多元化、适当放缓公寓楼施工进度加快别墅及景观工程 进度、工地外围筑高墙谢绝外人进入、样板区快速完工。 3、销售 先期所售所有房源全部做退房处理同时赔偿违约款，加快销售队伍的建设。 4、推广 前期所有户外广告及报纸广告全部为形象广告，画面只有一个内容，即翠 屏山、翠湖的图片，没有任何文字只有一个问号及日期。 具有无可比拟的地理优势和高层次的产品品质，但劣势与威胁也同时存在市场中是机会与风险并存。如何提供市场缺乏产品，与即将上市大量供给楼盘形成差异，在将军路地区如何抢先一