渠道问题诊断模型在渠道管理中的运用.pptVIP

渠道问题诊断模型在渠道管理中的应用 三、问题详细诊断--- 渠道布局不合理，在重点市场精耕细作不够是分销能力率低的重要原因。 ---广东、江苏、浙江、北京、上海的空调需求总量占全国需求总量的51％。A空调在这五大地区的市场占有率仅为3.5～3.8％。 ---在空调的主力战场，A份额偏低，即A在重点区域市场精耕细作不够；这也是A总的市场表现不好的重要原因。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 各区域市场的容量（亿元）以及A的市场占有率（%） 三、问题详细诊断--- 为什么单店销售量低？根源之二：无效流通比例大 分销效率低。 注：数据来源：2002年渠道普查结果） 图 分销效率太低（％） 分销效率=厂家实际出货量/该品牌在商家的零售与批发总量 图 直营商太少，导致分销效过低（家） * THE POWER OF PROFESSIONAL 力量源自专业 DATA EA * THE POWER OF PROFESSIONAL 力量源自专业 DATA EA 勺海营销研究公司 DATASEA MARKETING RESEARCH CO. 北京朝阳区北三环东路26号金鑫饭店五层（100013） 电话 (010)传真 (010)上海徐汇区复兴西路100号复兴商务楼5楼AB座（20