消费心理及行为分析模块六.pptVIP

案例三 丁子涵找到一家百货商场做起了实习销售员。一天子涵叹气说：“经常有顾客问我商品的价格，我都不记得。生鲜超市小白菜要卖2.99元；牙刷卖2.5元，沐浴露卖9元，但是一套购买却卖24.9元；还有大液晶电视卖16800元，而普通平面电视1999元就够了；最夸张的是法国VERS的一瓶润肤露都要上千元，居然还有人买……” 子杰想到，现在商品销售到底有多少种常用的价格策略呢？不同的价格策略和消费者心理有什么关系呢？又有多少种可以运用在电脑产品的销售上呢？ 案例三 1.子涵所描述的几种商品所使用的价格策略是想利用消费者的什么心理？分别给消费者什么感觉？ 2.请你总结一下日常生活中常见的价格策略有哪些？ 3.你所总结的这些常见价格策略中有哪些适合用于计算机产品？为什么？  三、制定商品价格的心理策略 1.取脂定价策略 2.渗透定价策略 3.习惯定价策略 4.尾数定价策略 5.整数定价策略 6.声望定价策略 7.招徕定价策略 8.最小单位定价策略 9.分级定价策略 10.组合定价策略 11.折扣定价策略 12.反向定价策略 13.综合定价策略 案例三答案提示 1.子涵所描述的几种商品所使用的价格策略是想利用消费者的什么心理？分别给消费者什么感觉？ 小白菜—尾数定价策略，满足消费者的求廉心理，洗护套装—组合定价策略，满足消费者求便心理，新款大液晶电视—取脂定价策略，利用消费者求新、求奇的心理,普通平面电视—尾数定价策略，满足消费者的求廉心理，法国VERS润肤露—声望定价策略，满足求名望和显示自身地位的心理。 案例四 李太太想要为儿子买一台液晶显示器。丁子杰热情地为她介绍：“这台现在买很划算，上个星期我们还卖999元，现在799元就可以买到。”看得出来李太太对这款显示器的价格还是挺满意的，她问道：“这台的款式会不会太久了?” 梁太太对李太太说：“我听说厂家降价的产品要么是次品，要么就是没人买的。”李太太还是有点犹豫。这时林太太搭话了：“哼，我一向都不买降价产品的。”听了林太太的话，李太太脸上有点挂不住了，“不好意思，我还是先看看吧。” 案例四 1.你认为李太太出于什么考虑最后没有买那台降价的液晶显示器？ ? 2.商品价格的降低会给消费者心理带来什么影响呢？  四、商品价格调整的心理策略 1.降价与消费者心理行为反应及策略 (1)消费者心理行为反应 a.激发消费者的购买欲望 b.消费者“买涨不买跌” (2)商品降价的心理策略 a.准确把握降价的时机 b.降价的幅度要适宜 c.灵活运用各种降价的技巧 案例四 1.你认为李太太出于什么考虑最后没有买那台降价的液晶显示器？ （略）提示：李太太没有购买的原因：认为降价是由于商品本身品质下降，过时、滞销的积压品或者是低档品，认为购买降价商品是低下阶层才会去做的事情，会丢面子，有失身份。? 2.商品价格的降低会给消费者心理带来什么影响呢？ 一般情况下，商品价格下降，提高了消费者的购买能力，对消费者有利，会激发消费者的购买欲望，促使他们大量购买这种降价商品。但是现实中，因消费者普遍存在“买涨不买落”的心理，使得降价的结果却恰好相反。  四、商品价格调整的心理策略 2.涨价与消费者心理行为反应及策略 (1)消费者心理行为反应 a.抑制消费者的购买欲望 b.消费者“买涨不买跌” (2)商品降价的心理策略 a.准确把握涨价的时机 b.涨价的幅度要适宜 c.灵活运用各种涨价的技巧 案例五 最近丁子杰和熊一飞都为一件事情很头疼，那就是因为制造电脑的原材料涨价，导致供应商那边的来货价贵了很多。因为涨价幅度比较大，他们自己已经消化不了了，如果要将成本的提高转嫁给消费者，又担心消费者不能接受，影响销量。这几天，丁子杰一天到晚就在想办法怎么解决这个矛盾，如果他们涨价消费者会作何反应呢？有没有办法可以提高价格，又不会让消费者不满呢？ 案例五 1.请你帮子杰分析一下，如果子杰和一飞对店内商品进行涨价，消费者可能会出现哪几种反应？为什么？ 2.你认为子杰应该怎么做才能消除涨价对消费者心理和行为带来的不利影响？ 案例五答案提示 1.请你帮子杰分析一下，如果子杰和一飞对店内商品进行涨价，消费者可能会出现哪几种反应？为什么？ 涨价会抑制消费者的购买欲望，挫伤他们购买的积极性，减少他们的购买量。消费者认为涨价是因为商品有新用途，或有流行的趋势，要赶紧购买。消费者认为是因为商品的供不应求导致的涨价，为避免断货应立即购买。消费者认为商品已经涨价，可能还会继续上涨，应尽快抢购。 案例五答案提示 2.你认为子杰应该怎么做才能消除涨价对消费者心理和行为带来的不利影响？ 准确把握涨价的时机。 掌握好涨价幅度。 灵活运用各种涨价