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浅析煤炭企业销售渠道的现状及其对策 　　前言 　　 煤炭营销管理是煤炭企业搞好经营管理，有效防范市场风险，实现企业利益最大化的强有力保障，而煤炭销售渠道的管理是煤炭营销管理的重要内容。煤炭企业要搞好煤炭营销，必须重视销售渠道的方法，本文主要对煤炭销售渠道现状进行了分析并提出了一些对策。 　　1对煤炭企业销售渠道概述 　　 煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它最主要的职能包括以下四方面：收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息；传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客；组织供应品的运输和储存，保证正常供货；融资、收付货款等。由此可见，销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中发挥着重要的作用，随着我国能源行业竞争日益激烈，煤炭企业加强煤炭销售渠道的建设与管理，通过选择合适的渠道，使自己在竞争中取得优势，才能保证销售质量和经济效益的最大化。 　　2煤炭企业销售渠道现状的分析 　　2.1煤炭产品销售分析 　　 煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析： 　　 销售渠道的特殊性：煤炭产品一般情况下运输量都较庞大，不可能采取总经销或总代理方式，又应尽可能缩短分销途径，以节省中转和运输的成本，往往采用直销或中间商经营方式。 　　 产品生命周期的特殊性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展，人们环保意识的加强，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。 　　 运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长。从中转成本考虑，顾客的需求量大，运输距离较远，运输方式的选择应该重点采取以铁路和水运为主，这样中转成本较低；顾客的需求量较小，运输距离短，应采用公路运输方式，这样可减少中转成本，反之，增加成本开支。 　　2.2对销售渠道管理重视不够 　　 新中国成立以来，尤其是改革开放后，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。煤炭市场开放前，煤炭的生产和经营完全由国家煤炭部门统一制订计划，安排从生产到运输的一切工作。煤炭企业本身关心的只是如何提高生产效率，增加产量，而不需要考虑销售，销售渠道也就无从谈起。煤炭市场开放后，随着我国经济的市场化改革和社会主义市场经济的建立，国家逐渐部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业对销售渠道建设和管理没有足够的认识，通常强调生产，而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性，也把主要精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视构建合理的销售渠道。这种拉用户、抢市场的销售管理方式，在短期可以为煤炭企业带来销售业绩，但是随着竞争的加剧，从企业的长期可持续发展，煤炭企业必须构建全新合理的销售渠道。 　　2.3销售渠道管理混乱 　　 目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类，但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的70%左右，而居民用煤数量和比例却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好、用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竟相压价的事情时有发生。 　　2.4不合理的销售渠道导致成本过高 　　 销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，同时也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指就是在销售时所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而煤炭的消费市场有主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗物品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张、主要干线客货相争的尖锐矛盾；同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门在管理机制也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益而造成名目繁多的收费现象，以致销售成本过高，造成销售利润实际上的降低，影响企业经济效益。 　　3规范煤炭中间商的管理，提高企业市场竞争力 　　 中间商一般被视为产品从生产者转