商品交易中的熟人效应——基于一项模拟谈判的实证研究.pdfVIP

经济科学 ·2013年第2期 商品交易中的熟人效应木 基于一项模拟谈判的实证研究 王 敏 ’ 韩t--z-2 (1．北京外国语大学国际商学院 北京 100089) (2．华东理工大学商学院 上海 200237) 摘 要：在中国社会中，制度信任的匮乏和文化中的关系取向导致人们在商品交易中 常诉诸熟人的介绍，目的是减少搜寻信息的交易成本、规避风险和保障利益。本研究通过 一 个模拟的买卖谈判考察了熟人推荐的影响，结果发现与陌生人间的谈判相比，买方在与 熟人推荐的卖方进行谈判时，其收益反而较低，谈判后对谈判对手的信任感、谈判满意度 和过程公平感也较低。本文还发现，高神经质的买方更能规避这种 “杀熟”。本文的结果 有助于更好地了解熟人社会对商品交易的影响。 关键词：熟人 谈判 个体收益 信任 一 、 引 言 在 日常生活中存在大量的买卖谈判，买方和卖方就商品的价格等一个或多个因素达成 协议。作为买方，在